Linkedin Sales Navigator: come, quando e perché.

Sales Navigator è uno strumento di Linkedin utile per sviluppare relazioni e contatti commerciali, un luogo virtuale dove i professionisti delle vendite possono ricercare lead in target con gli obiettivi aziendali e accrescere il proprio network. Grazie a Sales Navigator è possibile avere accesso all’intero bacino di utenti Linkedin e contattarli anche se non fanno parte delle proprie connessioni sul social.

Cos’è Sales Navigator

Linkedin è sempre stato il Social professionale volto a creare interconnessioni tra le persone in ambito business e negli ultimi anni è passato da Social Media utilizzato per cercare lavoro a piattaforma al servizio dei professionisti che si collegano fra di loro con finalità di business.

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Perché usare Sales Navigator

È importante partire da una premessa: il concetto di vendita si è evoluto, ora si parla di modern selling.

Il processo d’acquisto nel b2b è totalmente cambiato e i metodi di vendita tradizionali non portano più agli stessi risultati: le telefonate a freddo difficilmente passano il filtro segretaria, un appuntamento di persona per conoscere il cliente costa dai 200 ai 300 euro e il 90% delle mail provenienti da un destinatario sconosciuto viene cestinata.

Quindi come fare?

Secondo una ricerca di International Data Corporation (IDC), il 75% dei decision maker utilizza i Social Network per cercare nuovi potenziali fornitori.

Grazie alle ricerche sul web oggi un prospect, ancora prima di parlare con un venditore, ha già raccolto molte informazioni sull’azienda, sui prodotti offerti o sulle soluzioni proposte.

Sales Navigator è lo strumento giusto per accelerare la lead generation e accrescere il proprio network perché permette di:

• Accedere ad una ricerca avanzata per trovare lead qualificati.
• Ottenere informazioni in tempo reale sui lead o account salvati e contattarli nel momento giusto grazie alle visualizzazioni delle loro condivisioni nel Feed dedicato.
• Costruire relazioni step-by-step con i lead grazie alle informazioni che troviamo sul Feed.

A cosa serve Linkedin Sales Navigator

Linkedin Sales Navigator è utile ai professionisti delle vendite per 3 ragioni:

• Targettizzare: consente di individuare e selezionare le persone che non fanno parte della propria rete di contatti e che sono maggiormente in linea con l’attività dell’azienda.
• Coinvolgere: impostando le preferenze di vendita è possibile individuare la propria buyer persona e inviare messaggi privati in modo che i venditori possano costruire e mantenere relazioni con nuovi contatti.
• Qualificare i lead: grazie agli analytics, Linkedin Sales Navigator fornisce una base dati affidabile in real time.
  È un tool davvero innovativo perché si integra con il CRM utilizzato dall’azienda consentendo di salvare i lead e gli account con cui si è in contatto registrando, e monitorando le attività svolte.

Linkedin vs Sales Navigator: strumenti e funzionalità del nuovo tool

Costruire e alimentare le relazioni è molto più semplice con gli strumenti offerti da Linkedin Sales Navigator. Le funzionalità chiave sono:

1. Accesso esteso alla rete: a differenza della versione classica di Linkedin che consente una visibilità limitata (primo, secondo grado), con Linkedin Sales Navigator i venditori hanno accesso all’intera rete di utenti Linkedin con ricerche illimitate che possono essere salvate in liste.
2. Filtri di ricerca avanzati: la ricerca base di Linkedin consente di attivare massimo 8 preferenze, mentre con Sales Navigator si ha accesso a molti più filtri, 22 per l’esattezza. Grazie a questa funzione di ricerca avanzata inoltre, la piattaforma proporrà suggerimenti di utenti in base ai filtri precedentemente impostati.
3. Assegnazione delle priorità e qualificazione delle opportunità: le ricerche di Sales Navigator evidenziano in modo più semplice e veloce i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di interagire con il proprio profilo e/o con la propria attività.
4. Messaggistica: InMail è lo strumento di Linkedin per scambiare messaggi privati tra gli utenti, una sorta di mail interna per comunicare con i nostri contatti. Grazie a Sales Navigator è adesso possibile inviare questi messaggi (ed eventuali contenuti allegati) a qualsiasi utente della piattaforma anche se non fa parte delle nostre connessioni. 
5. Notifiche sulle attività dei lead salvati: grazie a Sales Navigator è possibile ricevere aggiornamenti o avvisi in tempo reale relativamente alle attività più importanti che interessano i profili salvati e contattarli nel momento opportuno oppure pianificare una strategia di interazione.
6. Monitoring dei dati: le performance dei venditori in ambito Sales Navigator possono essere monitorate sotto 3 aspetti:

• Sviluppo competenze;
• Utilizzo della piattaforma;
• Efficacia delle azioni.

Linkedin Sales Navigator come strategia aziendale 

Sales Navigator è uno strumento a pagamento, il suo utilizzo è una scelta strategica che deve essere condivisa dal management aziendale.

Oltre a  genera nuovi contatti, Sales Navigator veicola l’identità aziendale: dall’assetto organizzativo all’approccio verso le nuove tecnologie. È, quindi, importante che ogni attività effettuata con questo strumento da parte della forza vendita o dal team marketing sia coordinata e monitorata.

Per sfruttare in modo vantaggioso tutte le potenzialità di Sales Navigator, è necessario utilizzarlo in maniera strutturata, pianificando una strategia approvata e condivisa con la dirigenza, il team commerciale e il marketing.

Per ottenere dei risultati concreti, basati su obiettivi aziendali comuni, potrebbe essere necessario un cambiamento di mentalità da parte dei commerciali che utilizzeranno la piattaforma. Adottare nuovi tool equivale a cambiare metodologia lavorativa e richiede un intervento sulle pratiche organizzative e sulle attività delle persone.

Programma GK | Linkedin - Sales Navigator

come utilizzare lo strumento al massimo delle sue potenzialità

Il vero potere di Sales Navigator è utilizzare la piattaforma collaborando con i team, quando tutti i reparti aziendali sono coinvolti e agiscono come una squadra per raggiungere uno o più obiettivi condivisi. Cosa facciamo in GlobalKult? Come Inbound Marketing Agency creiamo strategie in grado di attrarre potenziali clienti, sfruttando al massimo le potenzialità del web.

Il nostro programma di Linkedin Sales Navigator è volto sia ad apprendere le funzionalità della piattaforma, sia ad introdurre lo strumento in modo che venga utilizzato sinergicamente dagli attori coinvolti nel progetto.

Il primo step del nostro programma Sales Navigator è quello di individuare tutte le persone che saranno coinvolte nel progetto.

Gli stakeholders si suddividono in:

• Executive Sponsor: una persona con un ruolo dirigenziale incaricata di comunicare al team la visione e i motivi strategici legati al cambiamento.
• Sales Leader
• Commerciali: il team che utilizzerà concretamente la piattaforma.

• Altri partner coinvolti nel progetto come per esempio il reparto marketing.

In secondo luogo supportiamo le aziende in maniera concreta nell’attivazione delle licenze e nella creazione di una strategia dove analizziamo lo scenario di partenza e individuiamo gli obiettivi da raggiungere. Cerchiamo sempre di delineare obiettivi il più possibile legati alla strategia commerciale, per esempio:

• Lead generation;
• Miglioramento delle proprie strategie di vendita;
• Espansione in nuovi mercati.

La terza fase consiste nel condividere l’analisi sugli obiettivi da raggiungere con il resto del team ed iniziare la formazione sull’utilizzo del programma.

Ill nostro programma prevede, inoltre, una fase di preparazione e supporto sull’utilizzo della piattaforma Linkedin gratuita, per migliorare ed ottimizzare il proprio profilo e l’interazione all’interno del social network (regole di scrittura dei post, utilizzo degli hashtag, netiquette, ecc.).

Per le aziende che affrontano per la prima volta il mondo dei social network in maniera istituzionale forniamo kit social ad uso del reparto HR, in modo da condividere modalità e best practice con tutti i dipendenti, non solamente quelli coinvolti nel programma Sales Navigator.

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Gestire il cambiamento

Come ogni cambiamento, anche l’introduzione di Sales Navigator potrebbe comportare stress da parte degli utilizzatori, questo perché ogni persona ha un proprio background di conoscenze e competenze che se messe in discussione causerebbe un rifiuto nell’utilizzo del nuovo sistema.

Una parte fondamentale del nostro programma Linkedin Sales Navigator è legata alla gestione del cambiamento in azienda.

Garantiamo supporto, assistenza e formazione con coaching individuale in modo che gli utilizzatori ne percepiscano i reali vantaggi ed utilizzino lo strumento in modo proficuo per loro e per l’azienda.

Sales Navigator, per quanto performante nell’accelerare le attività di lead generation, da solo non basta. Occorre una strategia, un controllo periodico sulle attività e sulle competenze acquisite dagli utilizzatori, e un monitoring continuo dei dati rispetto agli obiettivi individuali e di team.