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Trovare nuovi clienti B2B: i 5 pilastri del Digital Marketing B2B

Le strategie tradizionali per l’acquisizione di nuovi clienti nel settore B2B, business-to-business, possono rivelarsi obsolete in un mercato estremamente dinamico e flessibile come quello attuale. 
E' ormai provato che pubblicità su riviste di settore o verticali online, sponsorizzazioni, fiere, e-mailng, telemarketing, ecc. faticano a canalizzare potenziali clienti verso le aziende, pochi contatti per i commerciali e difficili da convertire...

Grazie ad internet oggi molti buyers B2B cominciano la ricerca di servizi e prodotti dal loro pc.
A questa propensione dei “compratori” per il web non corrisponde un’uguale preparazione dei “venditori” per questa nuova esperienza di marketing.

Mentre i marchi B2C sperimentano e trovano continuamente nuovi modi per attrarre e coinvolgere i clienti, i responsabili marketing B2B faticano ad ideare nei loro settori un'esperienza di acquisto altrettanto orientata al cliente.
Giocando in un mondo dove la concorrenza è limitata rispetto alla difficile arena del B2C (pensiamo a quanto sia difficile imporsi per un brand di scarpe o di vestiti, per una catena di alberghi piuttosto che per una marca di elettrodomestici …) commettono spesso leggerezze di valutazione:

  1. ci conoscono tutti, siamo pochi produttori al mondo…
  2. tutti i nostri competitors utilizzano gli stessi media pubblicitari...
  3. il nostro prodotto è troppo complicato per essere promosso online, lo può fare solo un rappresentate commerciale…
  4. i nostri commerciali sono già in contatto con tutti i potenziali clienti...

Suona familiare?

A volte il problema di non riuscire a trovare nuovi clienti per il B2B parte proprio da qui: non cercarli, o non cercarli abbastanza.

Quindi cosa fare?

Ci sono molte strategie di marketing B2B che la tua azienda può cominciare a considerare per aiutare i commerciali nel loro lavoro. Ecco 5 veri e propri Pilastri del Digital Marketing B2B.

 

1. Lead generation

La Lead Generation è quel processo di marketing volto a stimolare e catturare l'interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un percorso del lead verso l’acquisto.
Un lead è un utente che ha espresso interesse verso il nostro prodotto lasciandoci una mail o un contatto. Per generare leads si possono utilizzare diversi metodi: telemarketing, campagne Google Ads, campagne sponsorizzate sui social, e-mail marketing, fiere di settore, ecc. 
La vera scommessa della Lead Generation è quella di produrre leads di qualità, e di essere inserita in un flusso pensato poi per convertire questi leads in clienti; il lead abbandonato è uno spreco di soldi, energie ed opportunità.
Nei settori B2B il percorso di acquisto è spesso molto più lungo rispetto alle vendite B2C, mantenere un potenziale cliente costantemente “ingaggiato” durante il ciclo di acquisto è vitale per la conversione del lead in cliente.

2. Content Marketing - blogging

La tua azienda probabilmente sta già creando contenuti. Qualcuno magari dice anche che sono anche troppi e che creano confusione ed ottengono pochi risultati, forse c’è solo bisogno di un po’ d’ordine ed di organizzazione. 

Il Content Marketing, cioè il marketing basato sulla produzione e distribuzione online di contenuti utili e pertinenti al tuo settore, oggi è un valore ed un’opportunità imprescindibile, ecco perchè:

  • aiuta il posizionamento su Google
  • attrae nuovi utenti sul tuo sito
  • migliora la percezione del tuo brand come voce autorevole del settore
  • fidelizza i già clienti
  • se fatto correttamente crea un flusso di contatti qualificati costante su cui il tuo ufficio commerciale potrà lavorare.

Ci sono diversi tipi di contenuti che dovresti valutare oltre al tradizionale articolo per il blog: 
eBook, report e white paper da scaricare, questo tipo di documenti serve ad approfondire gli argomenti trattati nel blog e ti aiuta a selezionare automaticamente gli utenti più interessati al tuo prodotto: quelli che pur di leggere qualcosa in più sono disposti a lasciarti il loro contatto mail. Non è poco, non sottovalutare mai il valore di un visitatore che ti lascia volontariamente la sua mail.
Leggi anche: Perché il Content Marketing migliora la Lead Generation per il B2B?

3. Video Marketing

Una parte importante della tua strategia di Content Marketing dovrebbe essere focalizzata sul Video Marketing.
Entro il 2020 i contenuti video rappresenteranno l'80% di tutto il traffico internet. 
Avere risorse, abilità e attrezzature per creare contenuti video di alta qualità può essere un problema, tuttavia le aziende che utilizzano il video marketing aumentano le loro entrate del 49% più velocemente rispetto a quelle che non lo fanno, ed il 70% dei marketer B2B pensa che il video sia la forma di contenuto più efficace per la conversione di leads qualificati in nuovi clienti.

Questi contenuti posso anche essere editati per annunci video da distribuire a pagamento sulla rete di Google, su You Tube, sui Social e su verticali di settore. Rispetto ad annunci testuali o banner tradizionali gli annunci video sono più coinvolgenti, facilmente virali e condivisibili, e sono un ottimo modo per associare una narrazione all'immagine del tuo brand, andando a colmare una lacuna di cui spesso le aziende B2B soffrono: quella di non saper raccontare la loro storia.

4. Marketing Automation

Secondo Jordie van Rijn (emailmonday.com) il 42% delle aziende americane usa l’automation marketing; in Italia questo numero è molto più basso.
C’è ancora molta diffidenza soprattutto nel mondo del B2B dove la credenza diffusa è che i volumi non siano tali da giustificarne l’utilizzo.

Ma vediamo cos'è il Marketing Automation. 
Si tratta di un software che tiene monitorate tutte le attività di promozione online: visite al sito web, annunci, landing page, e-mailing, form compilati, ecc. Tramite dei flussi prestabiliti (work-flows) il software identifica i potenziali clienti più promettenti e invia loro comunicazioni pertinenti ed in linea con le loro aspettative.

I leads entrano in un percorso di conversione che attraverso contenuti (sempre i contenuti!) utili li trasforma da utenti interessati in veri e propri potenziali clienti pronti all'acquisto (i tuoi commerciali non potranno credere a quanto più facile diventerà il loro lavoro).

5. Inbound Marketing      

L’inbound marketing è una metodologia di marketing.
Tutte le strategie di marketing di cui abbiamo parlato finora (lead generation, content marketing, video marketing, automation, e molte altre) posso essere inglobate in una questa metodologia generale in modo da costruire i tasselli di un unico sforzo comune: l’obiettivo (o gli obiettivi commerciali) dell’azienda.

Se il tuo ufficio commerciale utilizza strategie spot, ovvero campagne a progetto su questo o quell'obiettivo, è ora che cominciate a pensare ad un piano strutturato a lunga durata.
Questo vi permetterà nel tempo di risparmiare molti soldi ed energie, ma soprattutto di costruire un flusso costante di ottimi leads per il vostro ufficio commerciale o i vostri rappresentanti.

Se avete ottimi venditori, per sfruttarli al massimo, dovete poter dare loro - costantemente - nuovi potenziali clienti da poter contattare (se, poi, avete venditori nella media diventa indispensabile).

 

 

Vania Terenzi

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