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Le 6 Strategie di content marketing per il B2B di cui non puoi fare a meno

L’acronimo B2B business to business è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali tra aziende. Questa pratica si differenzia dal B2C (business to customer) in quanto in genere nel sistema B2C il consumatore seleziona i prodotti o i servizi in base a svariati parametri come il prezzo, la popolarità, la scelta personale, mentre le decisioni di acquisto del B2B considerano unicamente il prezzo e l’eventuale profitto

Questa premessa è utile per ricordare che il content marketing B2B e il content marketing B2C non sono la stessa cosa. Lo so che sembra ovvio, ma la maggior parte delle volte i professionisti del marketing sembrano dimenticarsene quando si occupano del mercato business to business. 

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Il content marketing B2B detto in poche parole è l’arte di sviluppare e distribuire contenuti curati, pertinenti e di valore per attrarre aziende e acquirenti all'ingrosso. Ma il content marketing B2B non è un compito facile, richiede sempre un approccio strategico in quanto il tuo potenziale pubblico ha esigenze diverse e i motivi per cui sceglie di acquistare da te o da un tuo competitor sono differenti. Questo richiede di conseguenza che il modo di veicolare i tuoi contenuti, sia esso un prodotto o un servizio, deve adattarsi e adeguarsi al mercato di riferimento.

Ma nonostante queste differenze, il content marketing per aziende B2B ha in realtà una cosa importante in comune con il content marketing B2C: le basi della creazione di contenuti accattivanti rimangono gli stessi.

1. Imposta obiettivi di marketing dei contenuti

La prima domanda che ti devi porre è: perché voglio sviluppare una strategia di content marketing? In che modo il contenuto può aiutare la mia azienda a generare contatti e aumentare la base dei clienti? Come attrarre e condividere nuove prospettive e idee di business?

Queste sono alcune domande a cui è necessario rispondere prima ancora di pensare di iniziare una strategia di content marketing. In genere, un'azienda B2B utilizza un piano di contenuti per:

  • farsi conoscere,
  • aumentare il profitto,
  • ridurre i costi di gestione e fidelizzare il cliente

Ma chi non vorrebbe aumentare il profitto o ridurre i costi?

Noi tuttavia vi suggeriamo altri 5 motivi per cui le aziende dovrebbero investire nel content marketing:

Secondo HubSpot, in media, un'azienda che carica regolarmente contenuti sul blog genera il 55% di visitatori in più sul sito web, il 97% in più di link in entrata e il 434% in più di pagine indicizzate sui motori di ricerca. Inoltre, ti aiuta a diventare un'autorità in una nicchia specifica, e il "contenuto interessante” è uno dei 3 principali motivi che spingono le persone a seguire un marchio o una azienda su un canale social. Il contenuto sia esso “interessante” o “personalizzato è ritenuto utile per il 90% dei consumatori online. Questo si riflette nei tassi di conversione che sempre secondo hubspot è del 14,6% per chi produce costantemente contenuti. 

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Detto questo e compresi gli obiettivi che si vogliono raggiungere la prossima domanda è: quanto tempo devo investire in una strategia di content marketing?

Bella domanda la cui risposta nasconde molte insidie. Allora cominciamo con Identificare e capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.

2. Identifica e comprendi il tuo pubblico

Quando si tratta di sviluppare una grande strategia di content marketing, ciò che conta è pensare come pensa il tuo pubblico di riferimento piuttosto che pensare secondo le proprie sensazioni o esperienze. Ciò che per te è chiaro potrebbe non esserlo altrettanto per il tuo pubblico. Quindi inizia chiedendo al servizio clienti di capire quali sono le necessità dei tuoi potenziali acquirenti. Fatto questo identifica la Buyer persona (una descrizione dettagliata come sesso, età, posizione, hobby, attività ecc. del tuo pubblico è ciò che si definisce una buyer persona).

Identificare al meglio il target del tuo cliente ti permetterà di adattare la tua strategia di marketing alle persone che vogliono acquistare i tuoi prodotti/servizi.

Vendi la tua storia prima di vendere il tuo prodotto

Una narrativa avvincente può fare miracoli per il tuo marchio. Questo si scontra col concetto di valore tangibile che un contenuto può produrre. Nessuna azienda spende soldi a cuor leggero, in genere si spendono soldi per generare profitto e allora il tuo contenuto si trasforma in articoli auto-promozionali che velatamente ma in modo martellante “suggeriscono” al lettore di usare il tuo prodotto o utilizzare i tuoi servizi, oppure il contenuto è cosi didascalicamente semplice che dimentica di essere coinvolgente.

Ma è qui che si gioca la partita: un contenuto è, indipendentemente dal punto di vista soggettivo, un modo per raccontare una storia: a volte questa storia può essere divertente, a volte educativa, a volte emozionale, ma a prescindere dallo stile di contenuti che stai creando, deve essere sempre coinvolgente.

Perché non puoi aspettarti che le persone ricavino valore dal tuo contenuto se si sono addormentati leggendolo.

E questo fa sorgere un’ulteriore domanda: Come fai a creare costantemente contenuti accattivanti? Semplice. Concentrati sulla storia che vuoi raccontare e poi preoccupati di “vendere” la tua attività all'interno del contenuto. Ricordati che ogni azienda ha una sua storia, ma ogni azienda fa parte di una comunità che ha un problema da risolvere e il tuo prodotto o servizio ne è la soluzione. Allora, cerca di conoscere i tuoi utenti, dai un’occhiata al loro profilo su linkedin e crea una narrazione che ruoti intorno a come il tuo prodotto risolverà i loro problemi. Crea un racconto coerente che dia un valore aggiunto a chi ti sta leggendo e che inviti ad una azione. Meglio pochi lead di alta qualità che disperdere i tuoi contenuti in segmenti di mercato generalisti che non portano nessun beneficio.

3. Ma quanto conta l’esperienza dell’utente?

La pietra angolare di qualsiasi strategia di content marketing si basa sulla fidelizzazione dell’utente. Essere ad esempio l'opzione più economica disponibile sul mercato non è sufficiente per garantire che i tuoi clienti ti scelgano. Devi offrire un'esperienza unica che genera la fedeltà dei clienti.

E’ la fedeltà alla marca che fa vendere l’iphone rispetto ad uno smartphone più economico. 

 

Il tuo pubblico ha bisogno di connettersi con il tuo marchio in qualche modo, e il tuo marchio deve differenziarsi dalla concorrenza attraverso l'uso del content marketing. Il contenuto che crei non è importante solo a causa del messaggio che stai promuovendo ma deve far si che le imprese a cui ti rivolgi compiano un percorso che li faccia passare da un punto A ad un punto B per arrivare finalmente ad una conversione e questo è impossibile da fare se il modo in cui gli utenti sperimentano il tuo marchio non viene registrato come irresistibile.

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4. Sviluppa contenuti su più livelli

Se desideri che il tuo pubblico condivida i tuoi contenuti, questo deve essere, come detto, interessante e pertinente. I tuoi contenuti devono essere visivamente accattivanti, sii creativo e innovativo per creare contenuti coinvolgenti e multi-livello.

Ma che aspetto hanno i contenuti a più livelli?

In genere, il contenuto migliore è quello che mescola la parte testuale e visiva in modo armonico per creare un'esperienza il più possibile coinvolgente.

Il testo è sicuramente la parte con cui le aziende B2B hanno maggior confidenza, spesso rispetto alle immagini o ai video è l’unica che hanno usato nelle loro precedenti strategie di marketing. Ma col web tutto e cambiato e con i social le immagini e i video hanno assunto un ruolo fondamentale ed esistono un’infinità di statistiche che mostrano quanto possa essere efficace aggiungere una semplice infografica al contenuto basato sul testo. Il passo verso il video marketing è breve, ma, per quanto possa essere complicato produrre video, la realtà è che se riesci a integrare qualsiasi tipo di video avvincente nei tuoi contenuti, finirà per renderlo molto più forte.

Ho detto "avvincente" non "di alta qualità".

Il contenuto dovrebbe sempre fornire valore, indipendentemente dalla categoria in cui rientra. Ma la cosa interessante dei contenuti video è che non deve sembrare un film di Hollywood per comunicare efficacemente il tuo messaggio.

Non bisogna per forza ingaggiare Van Damme per un spot video

 

La chiave è rendere i contenuti video coinvolgenti quanto i contenuti basati sul testo per garantire che quello che si propone valga il tempo di chi sta leggendo il tuo articolo.

5. Distribuzione dei contenuti

Ok hai creato il contenuto più accattivante e incredibile del mondo ed ora cosa succede? Niente. Il fatto è che oggi senza una strategia di distribuzione dei contenuti ben pianificata, anche l'idea più creativa e pionieristica non la vede nessuno.

Oltre a spingere i tuoi contenuti in alto nel ranking dei motori di ricerca, un'efficace strategia di distribuzione dei contenuti può anche aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Ogni azienda B2B avrà una strategia di distribuzione diversa basata su contenuti, target, analisi e SEO.

Se si desidera acquisire velocemente nuovi lead la distribuzione dei contenuti a pagamento su Google Ads può essere una buona alternativa quando si avvia una nuova campagna o si ospita un evento speciale.

Sei il direttore marketing di una azienda B2B ed ha sentito parlare che gli unici annunci a pagamento che funzionano, sebbene un po’ cari, sono quelli su LinkedIn. Niente da dire in proposito ma c’è una piattaforma pubblicitaria a pagamento che la maggior parte dei tuoi concorrenti B2B sta ignorando: gli annunci su Facebook.

In genere si obietta che Facebook è troppo generalista per fare pubblicità ad una azienda B2B. I dati però dicono il contrario. Like e condivisioni non sono altro che azioni che servono a conquistare più attenzione. Più attenzione significa più potenziale per la conversione. La pubblicità di Facebook funziona perché non stai solo creando una rete più grande, ma stai interagendo con una community che si interessa e condivide i tuoi contenuti.

I social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram consentono alle aziende anche di pubblicare annunci a pagamento per un pubblico ben definito. Questo metodo può essere molto costoso ma anche molto efficace, quindi crea un annuncio che sia in linea con gli obiettivi che ti sei prefisso.

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Ma quando ti ritrovi coinvolto nel processo di creazione di contenuti, è facile dimenticare che uno dei fattori fondamentali per la distribuzione dei contenuti è l’importanza del Crowdsourcing : la condivisione dei contenuti tra i fan è considerata la forma di distribuzione più preziosa. Invitando e ricompensando i fan fedeli a condividere i contenuti, si ottengono risultati importanti.

Da qui l’importanza della Cross-pollination e della collaborazione: se il tuo nome e il tuo contenuto appare sui siti più consultati del tuo settore, questo indica che potresti essere un'autorità in quel campo costruendo così un marchio affidabile e relativo miglioramento della credibilità. Inoltre, se il tuo pubblico vede sul tuo sito o sulle tue piattaforme social che stai mettendo in mostra lavori di alta qualità di altri leader del settore questo rafforza la tua reputazione poiché riconosce che hai le idee chiare su come si muove il tuo mercato. E tutto ciò che devi fare è condividere alcuni contenuti con un'altra azienda.

6. Misura e Analizza i risultati

L'88% delle aziende con le migliori performance monitora regolarmente i propri progressi nel content marketing. Ciò significa che misurare e analizzare i risultati della tua strategia ti aiuterà a identificare ciò che funziona e dove devi migliorare.

Durante questo processo, farai molti esperimenti. Monitorare il successo o il fallimento delle attività di marketing dei contenuti ti consente di fare due cose.

  • Ti impedisce di ripetere gli stessi errori più e più volte.
  • Ti aiuta a iniziare a costruire una strategia di marketing incentrata su qualcosa a cui il pubblico fa riferimento.

Non solo dovresti essere in grado di evitare le strategie che non hanno funzionato per te, ma dovresti anche creare strategie basate su tecniche che hanno effettivamente funzionato per la tua azienda. All'inizio potrebbe sembrare noioso e poco gratificante ma la realtà è che nel tempo le piccole vittorie contribuiranno a rafforzare le campagne di content marketing della tua attività e faranno la differenza.

Se vuoi saperne di più su come la tua azienda può impostare una strategia di content marketing o vuoi approfondire qualche aspetto di questo articolo non esitare a contattaci… 

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Giuseppe Di Giacomo

Mi chiamo Giuseppe e porto il cappello sempre in testa per non prendermi troppo sul serio. Gioco male a calcio e compenso il poco talento nel dribbling con la realizzazione di progetti web orientati a migliorare il business delle aziende. Sono specializzato in Inbound Marketing e Seo due termini di fantasia che però hanno un bel suono. In poche parole cerco di dare forma ai vostri pensieri, colorandoli, ma solo un poco, con gli strumenti di photoshop. Faccio consulenze per numerose aziende, tra cui multinazionali e mi piace pensare che lavoro per aiutare le persone a raggiungere gli obiettivi che si sono proposti cercando di ottimizzare la loro comunicazione online. Potrei definirmi web architect perchè uso la matita per disegnare progetti più o meno complessi non dimenticando di trattenere il respiro prima di cancellare scarabocchi e macchie di caffè. Come un acrobata sono in bilico tra le prime posizioni di google e le richieste dei clienti, mi riposo a sprazzi viaggiando in moto e ascoltando musica con la testa all'insù.

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