Ogni responsabile marketing o commerciale desidera generare più lead, ci sono pochissime situazioni in cui dici: no, grazie.
La generazione di lead è la forza trainante delle aziende che vogliono crescere.
Spesso è la parte più difficile ma una volta che riesci a strutturare un’attività di lead generation costante ne beneficia il lavoro di tutta l’azienda e si può cominciare a pianificare una crescita programmata ed organica.
DON’T WAIT FOR THE RIGHT OPPORTUNITY CREATE IT
G.B ShawLEAD GENERATION MEANS CREATE OPPORTUNITIES
Come costruire un flusso stabile di lead generation
Costruire una strategia di lead generation ottimizzata e stabile richiede un mix di canali.
È necessario distribuire i rischi tra vari canali di acquisizione, in modo che se uno scende gli altri possono coprire le perdite.
L’errore più grande che la maggior parte degli esperti di marketing commette quando si tratta di lead generation per il B2B è una dipendenza eccessiva da tattiche che hanno già usato in precedenza (“abbiamo sempre fatto così”).
Gli step fondamentali per iniziare a costruire un flusso costante di lead generation sono:
- Scopri i canali che funzionano per la tua azienda
- Misura il costo per lead su ciascun canale
- Investi nel lungo e nel breve termine
Come scoprire i canali che funzionano per la tua azienda
Il primo passo da fare è definire la Buyer Persona. La buyer persona è un identikit semi-fittizio che rappresenta l’acquirente ideale del tuo prodotto o servizio. Di solito, un’azienda B2B ha come punto di partenza 3 tipologie di buyer persona.
La buyer persona è essenziale per scoprire i canali che funzioneranno perché ti fa attivamente riflettere su:
“Dove sono attivi i miei acquirenti?”
“Quali sono i canali di comunicazione che usano?
“Dove posso intercettarli anche al di fuori del contesto lavorativo?”
Ad esempio, in base alla tipologia demografica potresti definire su quali social sono più attivi, o se preferiscono utilizzare chat piuttosto che mail, ecc.
Investire nel lungo e nel breve periodo
Cioè: non perdere di vista le strategie di lead generation a lungo termine per quelle con obiettivi immediati.
Il tipico esempio è il content marketing e la SEO : questi strumenti hanno generalmente un ritorno quantificabile solo nel lungo periodo, quindi potresti essere invogliato ad investire solamente in campagne Google ADS o Social che portano risultati immediati.
Nel lungo periodo, però, content e SEO possono abbassare sensibilmente il tuo costo per lead e portare anche ulteriori benefici come migliorare la brand reputation.
I clienti che già hai sono il tuo miglior asset. Sono la prova che il tuo prodotto funziona.
Dimostra alla yua buyer persona che qualcuno ha già avuto lo stesso problema e lo ha risolto grazie al tuo prodotto. Ecco perché le case history sono generalmente tra le pagine più visualizzate di un sito web.
Più ciò che racconti nella case history si avvicina all’esperienza della tua buyer persona, più è probabile che il lettore si identificherà con essa.
I referral sono una miniera d’oro per la lead generation soprattutto nel B2B.
PEOPLE INFLUENCE PEOPLE.
NOTHING INFLUENCES PEOPLE MORE THAN A RECOMMENDATION FROM A TRUSTED FRIEND.
A TRUSTED REFERRAL INFLUENCES PEOPLE MORE THAN THE BEST BROADCAST MESSAGE.
Mark Zuckerberg, Facebook
Definisci gli utilizzatori dei tuoi prodotti vs acquirenti
È molto importante sapere chi sono i tuoi acquirenti e chi sono i tuoi utenti. Non sempre sono la stessa persona, soprattutto in azienda di medio-grandi dimensioni. Ad esempio, l’acquirente di un software CRM può essere il responsabile IT o Marketing, ma gli utenti possono essere impiegati o rappresentanti commerciali.
È importante coinvolgere sia i tuoi utenti sia i tuoi acquirenti perché non puoi sapere se gli utenti hanno effettivamente potere sulla decisione di acquisto, inoltre, coinvolgerli prima della vendita, significa evitare futuri problemi al tuo Customer Success team, e creare possibili referral futuri.
Sembra incredibile, ma uno dei problemi più comuni per le aziende B2B hanno è che il loro sito non ha abbastanza contenuti pertinenti per essere indicizzato correttamente su Google.
Il Content Marketing è una parte importante dell’Inbound Marketing e genera risultati a lungo termine che si amplificano col tempo.
Creare contenuti per il B2B è molto spesso un compito faticoso ed è per questo che molti responsabili marketing si focalizzano di più su strategie a breve termine, ma le aziende B2B che non producono abbastanza contenuti non produrranno mai leads a basso costo.
Blogging per la generazione di lead B2B
Se non hai il tempo e le risorse per creare contenuti internamente, puoi sempre esternalizzare questa mansione. Ci sono molte agenzie competenti e specializzate sulla produzione di contenuti per il B2B .
Leggi anche: Le 6 strategie di content marketing per il B”B di cui non puoi fare a meno
Account Marketing
L’account marketing è quella strategia che targettizza uno specifico gruppo di aziende o un settore con una campagna di marketing personalizzata. Questa è una strategia tipica dei settori B2B dove il valore per un singolo contratto è piuttosto elevato e merita un’attività dedicata.
Partnership Marketing
Partnership marketing significa condividere un’azione di marketing con un partner, cioè se una tua azienda partner (un fornitore, un dealer, ecc.) è interessato al tuo stesso target di clienti potete unire gli sforzi in una campagna comune.
Alcune attività di marketing che è possibile svolgere in collaborazione potrebbe essere una e-mail congiunta al database di entrambi i partner per aumentare il numero di contatti, o la produzione di un contenuto con input da entrambi i lati in modo da creare qualcosa di nuovo e più attraente per il target.
Il marketing di partnership può essere particolarmente efficace per la lead generation in quanto fornisce soluzioni a più di un problema.
Google ADV per B2B
Google AdWords (adesso Google ADV) è, nella nostra esperienza, molto efficace per i settori B2B.
Infatti le parole chiave su cui lavorare sono molto specifiche e generano, quindi, lead molto qualificati, mentre i volumi di traffico con budget di spesa accettabili.
Le campagne ADV vanno sempre pianificate nel quadro generale degli obiettivi commerciali e di marketing da raggiungere e non, come spesso succede, essere appendici a sé stanti.
Se utilizzate correttamente possono portare ottimi risultati sia nel breve che nel lungo periodo.
SEO B2B
I servizi SEO mirano a ottenere più traffico sul tuo sito web. Idealmente, il traffico proveniente da persone che hanno l’intenzione di acquistare il tuo prodotto o servizio. Gli acquirenti B2B spesso iniziano a cercare molto prima di essere pronti ad acquistare, ecco perché i servizi SEO per la lead generation di solito si concentrano sul content marketing.
Content Marketing per SEO
L’idea alla base del content marketing per SEO è quella di ottimizzare il contenuto per una parola chiave, ad esempio questo articolo è ottimizzato per la parola chiave “lead generation per il B2B“.
Si deve cercare di segmentare tutti i possibili argomenti legati ad un prodotto o servizio e per ognuno creare un contenuto specifico che Google potrà riconoscere e posizionare per quella parola chiave; contemporaneamente questo contenuto dovrebbe essere utile per l’utente e riuscire a risolvere un suo problema/domanda.
Sito web per la lead generation
I siti web che generano il maggior numero di lead sono quelli più facili da utilizzare. Le persone cercheranno sempre il percorso più facile per raggiungere quello che stanno cercando.
Ottimizzare i siti in questo senso è vitale, per esempio, per gli e-commerce, dove l’utente deve essere portato ad acquistare senza nessun possibile “intoppo”.
Le aziende B2B spesso non si rendono conto che lo stesso ragionamento vale per i loro siti: chiediti quale azione vuoi che compia l’utente sul tuo sito (chiamarti, scriverti, scaricare una brochure…) e cerca di rendere questo percorso il più lineare possibile.
I tuoi utenti hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno?
Chiediti: i tuoi utenti hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno per acquistare da te? Il più delle volte la risposta sarà “sì, ma devono mettersi in contatto se vogliono una personalizzazione in base alle loro esigenze“.
Dovresti sempre cercare di pensare a come ottenere questo tipo di informazioni già dal sito e a come stimolare il cliente a volertele fornire.
5 domande a cui il tuo sito web dovrebbe rispondere
- Cosa stai vendendo?
- Risolve il problema che ho?
- Come risolve il problema che ho?
- Quanto costa?
- Come lo ottengo?
Non tutti i siti web B2B rispondono a queste domande e, a seconda del tuo settore, puoi sostenere che non vuoi rispondere o non puoi rispondere ad alcune di queste domande.
Ma prima di cassare completamente queste opzioni fa un’accurata ricerca tra i competitors e mercato di riferimento (magari anche all’estero) per vedere se c’è qualcuno che propone delle risposte e come lo fa.
Le aspettative del pubblico crescono costantemente ed in fretta non devi mai restare indietro rispetto a quello che l’utente si aspetta di trovare nel tuo sito.
Marketing digitale per il B2B
Il ruolo del marketing digitale e della lead generation per il B2B è fondamentale per far crescere un’azienda.
Nelle aziende B2B (per esempio nel settore produttivo metalmeccanico che conosciamo molto bene) il problema dei responsabili marketing è che spesso non hanno abbastanza risorse o competenze per prendersene cura adeguatamente.
È qui che un’agenzia di digital marketing può fare la differenza.
GlobalKult aiuta le aziende B2B a pianificare, realizzare e ottimizzare una comunicazione digitale adeguata alle proprie esigenze.
Come agenzia di web marketing specializzata nel B2B e nei settori produttivi della metalmeccanica ci imbattiamo quotidianamente in aziende alle prese con gli stessi problemi:
- Lead generation di qualità
- Posizionamento e brand reputation online
- Coordinamento ufficio marketing e ufficio commerciale
- Utilizzo di CRM adeguati alle proprie esigenze
Insieme alle aziende affrontiamo e risolviamo questi problemi.
Leggi anche: Trovare nuovi clienti B2B: i 5 pilastri del Digital Marketing B2B
Misurazione e reportistica
Quindi, dopo aver generato tutti questi ottimi lead, è necessario produrre una reportistica accurata per dimostrare i risultati ottenuti alla dirigenza e agli altri dipartimenti dell’azienda.
Supponendo di aver configurato correttamente il CRM e di stare monitorando correttamente ogni azione, generare questa reportistica sarà molto semplice.
Tieni quindi a mente i parametri che devi riportare all’inizio del tuo lavoro e non cominciare a preoccupartene solamente alla fine.
Le metriche che dovresti tracciare sono le seguenti:
- Quanto è stato speso per la lead generation
- Quanto è stato speso su ciascun canale
- Qual è stato il costo per lead complessivo
- Qual è stato il costo per lead per ciascun canale
- Quanti lead hai generato in totale
- Quanti lead per canale
- Quanti MQL
- Quanti SQL
- Quante Opportunità
- Quante chiusure
- % di lead che sono MQL
- % di SQL che dibentono Opportunità
- % di Opportunità chiuse
Conclusione
I lead sono il carburante per un’azienda in crescita. Senza di essi, non andrai mai da nessuna parte. Per un’azienda B2B il modo migliore di generare lead è:
- Definisci il tuo cliente
- Raggiungilo con soluzioni al suo problema
- Forniscigli tutti gli elementi necessari a scegliere il tuo prodotto/servizio
- Fai in modo che i clienti si facciano promotori del tuo prodotto/servizio
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