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Le migliori 5 alternative alle fiere per generare contatti

Indipendentemente dal tipo di prodotti o servizi che la tua azienda offre, sia che tu sia specializzato nel mondo metalmeccanico o nell’industria manifatturiera c’è probabilmente una conferenza, una fiera o una convention a cui parteciperai almeno una volta in un anno che ti sta aspettando e che riunisce i nomi più rilevanti del tuo settore.

Ma a fronte delle più importanti fiere di settore per il b2b, una galassia di eventi meno importanti ti vengono proposti ogni anno, eventi la cui spesa per partecipare influisce non poco sul tuo budget. Le conferenze e le fiere sono importanti per la crescita della tua azienda ma la prima domanda che bisogna porsi è: come ottenere il massimo dalla partecipazione a questi tipi di eventi del settore? Tutti gli eventi a cui partecipo meritano la spesa che sto sostenendo?

Noi di GlobalKult pensiamo che sia fondamentale partecipare alle fiere di settore ma non in maniera indiscriminata. Il primo passo da fare è capire a quale esposizione realmente conviene partecipare. Non si può aspettare l’ultimo minuto per decidere a quale conferenza vuoi aderire o in quale fiera monterai il tuo bellissimo stand costato qualche decina di migliaia di euro. 

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Ma quali sono gli eventi e le fiere a cui vale la pena frequentare? 

Ci sono alcune conferenze e fiere a cui è indispensabile partecipare perché hanno un successo costante: Questi tipi di eventi sono obbligatori, ma se la conferenza è nuova, o è solo agli inizi, può essere difficile dire se ne varrà la pena ... ed è qui che entrano in gioco i punti seguenti.

  • Pertinenza: la fiera è importante per il tuo settore commerciale? Ci saranno potenziali clienti o clienti che saranno in grado di acquistare da te? In breve: pensi che sia possibile ottenere un ritorno sull'investimento dalla partecipazione all'evento?
  • Un sito web solido: Il sito web della fiera a cui vuoi aderire è il primo indizio da cui puoi dedurre se la partecipazione a questo evento valga davvero l’investimento finanziario a cui hai pensato. Se il sito Web è fatto male lascia intendere che gli organizzatori hanno scelto di non dedicarci tempo e denaro sufficiente per svilupparlo - ed è questo un segno che probabilmente tratteranno l’organizzazione dell’evento con la stessa mancanza di attenzione ai dettagli. Ti sembra che la conferenza sia tenuta in un hotel di terza classe? Se è così, passa oltre e risparmia i tuoi soldi per una fiera più importante e di maggiore prestigio.
  • Canali di social media attivi: Twitter è un aspetto integrante di qualsiasi solido piano di marketing basato su eventi e se la conferenza non dispone di un account è un brutto segno. Se non si “vendono” in modo efficace, non saranno in grado di aiutarti a “venderti” efficacemente. Scoprite cosa hanno fatto attraverso i social media durante l'ultimo evento organizzato - hanno usato i loro social in maniera efficace coinvolgendo oltre agli organizzatori anche i partecipanti? Dai un'occhiata alle loro foto su Instagram e Facebook: se hanno fotografi e videomaker professionisti? Se i social media della fiera di settore sono puntuali, significa che hanno investito per ottenere il massimo dall’evento (il che significa che avrai maggiori possibilità di ottenere anche tu un buon ROI).
  • Ospiti di livello Internazionale: Gli ospiti di grande nome attirano di norma i media e questo già di per sé può tradursi in un ottimo ritorno dell’investimento.
  • Copertura mediatica negli anni passati- I media di alto profilo hanno affollato l'evento l'anno scorso e l'anno precedente? Se è così, c'è una buona probabilità che saranno presenti anche quest'anno - e se giochi bene le tue carte puoi fare in modo che il tuo marchio sia visibile il più possibile.
  • Chi altro parteciperà? E’ qui che si gioca la tua partita. Assicurati che gli altri partecipanti alle fiere rientrino in una delle categorie che ti interessano: potenziali investitori, potenziali clienti, potenziali partner, ecc.

Fin qui abbiamo parlato di come partecipare alle fiere e a quali eventi conviene realmente partecipare. Fatta la scrematura perciò si può pensare di investire parte del budget destinato alle fiere al digital marketing per b2b in modo da acquisire potenziali clienti da altri canali misurando la spesa e diversificando gli investimenti.

Ma quando si tratta di lead generation B2B, cosa influenza realmente il risultato?

Ci sono aziende che tramite la lead generation hanno generato un Roi del 5.100% da una campagna di marketing online integrata da 1 milione di euro o altre che hanno generato profitti a 6 zeri utilizzando “semplicemente” il content marketing. Ma prima di arrivare a questi livelli bisogna capire come acquisire e convertire un’ampia percentuale di lead dalle campagne web.

Evitare l'effetto del secchiello che perde

Imbuto marketing

Molti marketer B2B trascorrono molto tempo, metaforicamente, versando acqua in secchi bucati. Piuttosto che riparare il secchio (l'imbuto del marketing) continuano a versare acqua (traffico) nel secchio per riempirlo. Questa è un rimedio con costi di acquisizione gonfiati e risultati inferiori alla media.

Il primo colpevole che possiamo individuare sono le Landing Pages e in particolare i moduli per acquisire informazioni. Il form di acquisizione serve a separare i contatti buoni da quelli cattivi e ha un impatto enorme sui tassi di conversione e sui risultati generali nella generazione di lead. Se non lo avete già fatto, il consiglio è quello di ottimizzare i moduli o di utilizzare uno strumento come Hubspot per assicurarti di non lasciare leads scoperti nelle tue campagne di marketing.

Per fare un esempio, supponiamo che attraverso le landing page riesci ad inviare 1.000 visite alla tua pagina di destinazione al costo di € 3 per visita. Se il tuo modulo viene convertito all'1% riceverai 10 lead a un costo per lead di € 300. Se, invece, il modulo viene convertito al 3%, riceverai 30 lead a un costo per lead di € 100. Ciò significa 3 volte più contatti per un terzo del costo senza spendere un centesimo in più, solo migliorando il tuo form di lead generation.

Una volta ottimizzato il tuo funnel e sei sicuro che non ci siano più opportunità per migliorare le pagine di destinazione / canalizzazioni, è il momento di acquisire il traffico, ma quali canali o strategie di generazione di lead dovresti utilizzare?

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Quali strategie di generazione di lead B2B funzionano?

La risposta a questa domanda dipende da chi risponde. Se dovessimo seguire lo studio di Hubspot sulle migliori fonti per l’acquisizione di leads B2B, concluderemo che il CONTENT MARKETING è il migliore canale di lead generation. Se, d'altra parte, utilizziamo i dati di Chief Marketer sulla stessa domanda, concluderemo che l'email marketing è il canale più efficace per la generazione di lead B2B. Inutile dire che esistono sondaggi simili che enfatizzano il ruolo dei social media o del search marketing.

Ma perché ci sono così tanti punti di vista su questo argomento?

La risposta più ovvia è che dipende da chi effettua il sondaggio. Il sondaggio condotto da un provider di email marketing avrà quasi certamente risultati diversi rispetto a uno condotto dallo strumento di gestione PPC (Pay per Clic), in quanto il loro pubblico ha competenze e abitudini diversi, distorcendo i risultati del loro campione.

Incoerenze a parte, le strategie online che appaiono in cima a tutti sondaggi sono:

  • Email Marketing
  • Search marketing
  • Social marketing
  • Content marketing

Esamineremo ciascuna di queste strategie in modo approfondito, ma teniamo sempre presente che:

non è importante il metodo di lead generation che si usa ma come si usa quel metodo.

Ad esempio Twitter può essere utilizzato per chiudere un lead da € 200.000 per un'azienda B2B, oppure può essere usato per inviare spam a potenziali lead e macchiare la propria reputazione. Quindi, anche se il canale / strategia che sceglierai avrà un ruolo importante nell'efficacia della tua lead generation, il modo in cui eseguirai la tua campagna avrà un ruolo ancora più importante.

1. Email marketing

L'email marketing è uno dei pochi canali di marketing online che ha superato la prova del tempo. Sono ormai più di due decenni che l’invio di email da parte delle aziende resiste imperturbabile alle nuove strategie di web marketing e continua ad essere uno degli strumenti preferiti per la generazione di contatti qualificati.

Al momento una delle tendenze più usate nell'e-mail marketing, che ha generato ottimi risultati per molte aziende B2B, è il marketing automation . Attraverso il marketing automation ci si può connettere al proprio CRM per consentire di inviare automaticamente email altamente mirate a lead personalizzati.

Mentre le newsletter tradizionali e l'e-mail marketing come li abbiamo conosciuti sono ancora importanti, la possibilità di acquisire più dati sugli utenti e utilizzare dei segnali comportamentali ha permesso ai marketer B2B di raggiungere gli obiettivi in maniera più precisa attraverso il modo in cui indirizzano gli utenti verso la posta in arrivo dei loro clienti.

2. Content Marketing: dal blogging ai micrositi

Attraverso la creazione di contenuti attraverso post, video e domande e risposte rivolti a potenziali clienti, micrositi, ecc le entrate di molte aziende hanno generato ricavi nell’ordine di centinaia di migliaia di euro, ma data l'ampia portata del content marketing, una buona domanda da porsi è quale tipo di contenuto bisognerebbe generare per le aziende B2B per ottenere dei lead?

Un espediente potrebbe essere quella di fare ciò che fanno altre aziende B2B, il rischio è quello dell’emulazione e non sempre porta agli stessi risultati di chi si copia, per questo motivo una buona strategia di content marketing richiede un certo grado di diversità e sperimentazione per capire dove siano le maggiori opportunità di crescita per la tua azienda.

Quindi, il consiglio è quello di sperimentare con tutti i mezzi a disposizione le varie strategie: consuete e non.

Infine, indipendentemente dal fatto che si utilizzino micrositi, blog, rapporti di ricerca o infografiche, l'importante è testare ciò che funziona e non funziona in modo da poter gradualmente ridefinire la lead generation nel tempo.

3. Search Marketing

La Seo è probabilmente una delle strategie a lungo termine più preziose per generare lead B2B.

Arrivare al primo posto nella prima pagina di Google è molto più difficile oggi rispetto a cinque o dieci anni fa. Per fare del buon search marketing diffidate dagli imbonitori o da chi vi promette il risultato assicurato.

Una buona Seo è l’insieme di tante attività in aree che sembrano lontane dal search marketing come ad esempio il design del sito, l’ottimizzazione del tasso di conversione, il content marketing e il social.

4. Social media

Per quanto riguarda l’uso dei social media nell’acquisizione di contatti B2B la situazione è abbastanza controversa. Molte aziende B2B non percepiscono il valore dei Social soprattutto per la generazione di lead, ma il problema non sembra essere il social ma l’uso che se ne fa. La maggiorparte delle aziende B2b ha una strategia social media inadeguata per usare un eufemismo.

Per la nostra esperienza uno dei modi più remunerativi per generare contatti B2B dai social media è l'utilizzo di LinkedIn. Detto questo per noi di Globalkult i social media sono parte integrante del content marketing e, in una certa misura, del search marketing.

Quanto successo avranno il tuo blog o le tue infografiche se nessuno seguirà gli aggiornamenti della tua azienda sui social media?

5. Integrare tutto insieme

Per finire possiamo dire che risultati di generazione di lead eccezionali provengono da una implacabile volontà di sperimentare tattiche diverse e di combinare strategie su più canali.

Solo sperimentando, puoi veramente sapere che cosa funziona e cosa non funziona e, quando lo sai, puoi usare il tuo tempo e il tuo budget in modo più efficace per generare maggiori ritorni sul tuo investimento e, in generale, migliorare i risultati della generazione di lead.

Speriamo che questo post ti abbia dato qualche spunto su cosa è possibile fare con la lead generation B2B e su quali aree è meglio concentrarsi.

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Noi di GlobalKult aiutiamo le aziende a pianificare ed organizzare azioni di marketing spot (come la partecipazione ad una fiera o il lancio di un nuovo prodotto) o ad impostare strategie a lungo termine per raggiungere obiettivi commerciali.
  • Se vuoi saperne di più e capire come funziona l'AUTOMATION MARKETING
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Giuseppe Di Giacomo

Mi chiamo Giuseppe e porto il cappello sempre in testa per non prendermi troppo sul serio. Gioco male a calcio e compenso il poco talento nel dribbling con la realizzazione di progetti web orientati a migliorare il business delle aziende. Sono specializzato in Inbound Marketing e Seo due termini di fantasia che però hanno un bel suono. In poche parole cerco di dare forma ai vostri pensieri, colorandoli, ma solo un poco, con gli strumenti di photoshop. Faccio consulenze per numerose aziende, tra cui multinazionali e mi piace pensare che lavoro per aiutare le persone a raggiungere gli obiettivi che si sono proposti cercando di ottimizzare la loro comunicazione online. Potrei definirmi web architect perchè uso la matita per disegnare progetti più o meno complessi non dimenticando di trattenere il respiro prima di cancellare scarabocchi e macchie di caffè. Come un acrobata sono in bilico tra le prime posizioni di google e le richieste dei clienti, mi riposo a sprazzi viaggiando in moto e ascoltando musica con la testa all'insù.

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