Web Marketing per l’industria manifatturiera: focus sulle esigenze specifiche del digital B2B

Oggi riuscire a farsi trovare online è fondamentale. Piattaforme di e-commerce, servizi di consulenza e aziende locali, che muovono i loro passi nel B2C, possono sembrare i grandi protagonisti di questo nuovo modo di raccontarsi, ma non è così.

Il digital marketing B2B è una risorsa importante per settori come l’industria manifatturiera, dove con nuovi stakeholders e una globalizzazione sempre più marcata, raccontarsi e dare informazioni sono chiavi fondamentali per far crescere il business della propria azienda.

Da anni offriamo servizi di consulenza di web marketing per l’industria metal meccanica, e oggi vi raccontiamo perché  una corretta strategia di digital marketing è indispensabile per il futuro di ogni realtà produttiva grande e piccola.

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Web Marketing per l’Industria vs Consumer Marketing: cosa cambia?

Sia per quanto riguarda il Business to Consumer (B2C) che il Business to Business (B2B), la presenza digitale dell’azienda parte sempre da alcuni elementi fondamentali, come la realizzazione di un sito web, il posizionamento sui motori di ricerca (SEO e SEM) e la pubblicazione di informazioni e contenuti online.

Nel digital marketing B2B però l’azienda si muove in un percorso più delicato, che richiede maggiore attenzione ai dettagli, soprattutto per la tipologia di buyer persona a cui si rivolge.
Al contrario del B2C infatti il web marketing per l’industria produttiva non si rivolge a un acquirente che compie delle piccole o grandi scelte economiche per sé, ma ad un professionista che lavora per un’altra realtà di business, con doveri e responsabilità, ed un importante portafoglio economico a disposizione.

Ma anche il buyer B2B è una persona che, per quanto professionale, compirà comunque scelte sotto un profilo soggettivo ed emotivo che, come dimostrano alcuni studi, giocano un ruolo fondamentale anche nel digital marketing B2B.

Caratteristiche del digital marketing per l’industria manifatturiera, in particolare meccanica

In questi anni come consulenti marketing di molte aziende meccaniche abbiamo individuato alcune importanti sfide da tenere in considerazione quando parliamo di web marketing per l’industria manifatturiera:

1. Grande valore di acquisto: è importante tenere in considerazione che il target di riferimento ha a disposizione cifre molto importanti per l’acquisto, e che le relazioni commerciali che si instaurano tra aziende produttive sono solitamente di lunga durata.
2. Bisogni molto specifici: i clienti del settore manifatturiero hanno sempre esigenze molto specifiche, spesso addirittura di parti customizzate o su misura. Sanno esattamente cosa vogliono e stanno cercando qualcuno su cui poter fare affidamento.

3. Lungo ciclo di acquisto: al contrario del B2C, nell’industria manifatturiera il buyer di riferimento non sta scegliendo per sé ma per la sua azienda. Inoltre, come abbiamo detto, la sua decisione molto spesso instaura rapporti di lunga durata che influenzeranno la produzione aziendale per molto tempo. Avrà, quindi, bisogno di tutte le informazioni possibili per scegliere bene e la pianificazione marketing deve essere impostata tenendo conto di un processo decisionale lungo e impegnativo.

4. Prodotti complessi: uno dei compiti più ardui del marketing per l’industria meccanica (e parliamo per esperienze) è produrre buoni contenuti. I prodotti sono spesso altamente tecnici e difficili da raccontare senza entrare in noiose descrizioni di caratteristiche e proprietà.
   Nonostante questo, la regola della comunicazione rimane semplicità, chiarezza ed emozione!
   E’ molto importante riuscire a pubblicare contenuti chiari, comprensibili che raccontino i vantaggi e non le caratteristiche.

5. Più acquirenti coinvolti: quando definiamo la nostra strategia di digital marketing B2B è importante tenere in considerazione che il nostro target è la prima persona da convincere di una lunga catena decisionale, e che spesso le informazioni devono essere riportate all’interno dell’azienda. Dobbiamo quindi mettere queste persone in grado di perorare la nostra causa.

Gli Step fondamentali per una buona pianificazione di digital marketing B2B

Ci sono alcuni passi fondamentali da compiere sempre e preventivamente per essere sicuri di pianificare una strategia marketing di successo:

• Comprendere il proprio pubblico: delineare una buyer persona che racconti ogni dettaglio del nostro cliente tipo, anagraficamente, in senso valoriale ed di prospettiva economica (cosa si aspetta, quali problemi deve risolvere, quali canali di informazione utilizza, ecc.)
• Individuare gli obiettivi, a breve e a lungo termine: al contrario di altri settori, quando parliamo di digital marketing B2B è necessario tener conto della particolarità del ciclo di acquisto, definendo obiettivi a breve termine raggiungibili e monitorabili, come ad esempio l’incremento dei leads e del posizionamento del proprio sito web, e obiettivi a lungo termine, come l’incremento di fatturato;
• Sinergia tra settore vendite e marketing: questi due comparti aziendali devono necessariamente essere allineati, per raggiungere obiettivi concreti e coerenti.

Dopo la strategia l’azione: scegliere gli strumenti giusti

Definita la strategia, il piano si completa con la scelta degli strumenti e delle aree di intervento  che permettano all’azienda di raccontarsi online in maniera chiara, semplice e, come abbiamo visto, emotiva, e di raggiungere il suo pubblico target con una comunicazione mirata al raggiungimento di determinati obiettivi.

• Definire keywords e claim chiari e semplici, che possano raccontare con poche e selezionate parole di cosa si occupa l’azienda.
• Attuare una strategia di content marketing, per raccontare l’industria e i suoi valori, ad esempio attraverso un blog, creando il legame che porrà le basi per il processo di vendita.
• Concentrarsi sempre su contenuti ottimizzati in ottica SEO per migliorare il proprio posizionamento, raggiungere le buyer persona di riferimento ed aiutarle ad acquisire tutte le informazioni di cui hanno bisogno nel loro percorso decisionale.
• Scegliere gli strumenti web marketing giusti per raggiungere gli obiettivi: advertising, social marketing, lead generation, referral marketing, e-mail marketing, video marketing, ecc. Gli strumenti del web marketing sono molti e variegati e vanno scelti con cura per realizzare nella maniera migliore la strategia individuata

Conclusioni

Quello che abbiamo verificato in questi anni di consulenze di web marketing per le industrie metalmeccaniche emiliane è che hanno punti forti, punti deboli ed esigenze particolari che le accomunano.

Il digital marketing, l’automazione dei processi, l’integrazione tra marketing e commerciale sono diventate necessità imprescindibili per tutte quelle aziende che vogliono continuare a crescere e prosperare in un panorama dove la globalizzazione ha portato all’accelerazione di tutti i processi economici.

Il primato tecnologico che le distingue dal punto di vista produttivo deve necessariamente e velocemente essere rispecchiato anche a livello di marketing, vendita, approccio al mercato e assistenza.