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Strategie inbound di successo: il caso Suzuki Sud Africa

Scopri come l'inbound marketing ha aiutato Suzuki a conquistare una fetta del mercato sudafricano. 

Il problema principale di Suzuki Sud Africa era che il marchio spesso non veniva nemmeno preso in considerazione dai potenziali clienti. Ad esempio, se le persone cercavano un'auto che fosse efficiente nei consumi o compatta, non pensavano automaticamente ad una  Suzuki.

manager suzuki"HubSpot ci ha aiutato a presentare il nostro marchio con modalità davvero efficaci. Diamo ai potenziali clienti contenuti pertinenti ai loro interessi, ma senza spingerli verso la vendita push. Quindi facciamo crescere questi leads finché sono maturi per chiudere la vendita" 

Charl Grobler - National Marketing and Product Planning Manager - Suzuki South Africa

 

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Grazie al web marketing e alla metodologia inbound in un anno Suzuki Sud Africa ha incrementato le vendite del 21% e  aumentato la sua quota di mercato di quasi un punto percentuale. Passando da un investimento sulla pubblicità tradizionale (tv, stampa) ad una vera strategia di inbound su canali online Suzuki Sud Africa è riuscita a crescere persino in un momento di contrazione del mercato dell'auto. 

La strategia 

Innanzitutto, la società definisce le sue buyer personas – 9 profili di cliente ideale - e comincia a creare contenuti per indirizzare questi “potenziali clienti ideali” verso l'inizio del percorso di acquisizione.

 "L'obiettivo era di raccontare chi siamo e cosa facciamo. Abbiamo prodotto post, infografiche, video, che trattavano di argomenti come il risparmio di carburante durante la guida in automatico, oppure come caricare molti bagagli su un’utilitaria. Abbiamo anche iniziato a pubblicare contenuti collegati all'attualità, ad esempio, quando con le forti piogge, abbiamo creato un video su come guidare in sicurezza con la pioggia.”  Charl Grobler - 

Questi contenuti vengono promossi attraverso i social media e il mailing ed atterrano su  Landing Pages dedicate. I visitatori sono incoraggiati a interagire attraverso Call To Action e Form creati appositamente.
Quindi i leads entrano nei flussi automatizzati e vengono “nutriti” attraverso altro mailing e social post. Una volta che i leads sono qualificati, Suzuki Sud Africa li invia ai concessionari.

"La differenza con l'inbound marketing e HubSpot è che non spariamo più a caso. Con il Dashboard di Marketing Analytics, possiamo vedere esattamente quanto siamo efficaci e cosa dobbiamo modificare. Per esempio, quando recuperiamo i dati di vendita dai nostri dealers, possiamo sapere che qualcuno che ci ha visitato per la prima volta diversi mesi fa sta acquistando ora una Suzuki. Questa informazione è davvero preziosa. Possiamo restituirla alla rete di vendita e dire: “Guarda, quello che stiamo facendo funziona davvero” Charl Grobler - 

 

I risultati

L'utilizzo dell'approccio inbound ha aiutato Suzuki Sud Africa a fare notevoli progressi nel marketing online.
Il traffico del sito web è aumentato di 12,5 volte, passando da 2.000 visitatori al mese a 25.000.
Questi visitatori restano inoltre più a lungo e visionano più contenuti: la frequenza di rimbalzo è diminuita dal 70,93% al 49,71%.

"Soprattutto, la nostra quota di mercato è aumentata dall'1,53% al 2,17%. Anno dopo anno, le nostre vendite sono cresciute fino al 21,3% in più; questo dato è molto significativo pensando che il mercato dell'auto in Sud Africa è in calo del 2,3%. " Charl Grobler - 

La crescente capacità di Suzuki Sud Africa di monitorare ciò che funziona e ciò che non funziona permette all'azienda di intraprendere azioni di promozione con maggiore sicurezza. L'intera azienda, dal team di marketing ai singoli rivenditori, è stata integrata nella filosofia inbound.

 "Quando abbiamo commissionato il primo studio nel 2015, abbiamo scoperto che SOLO il 50% dei lead generati dalle azioni di marketing veniva contattato. Ciò significava che gran parte del nostro lavoro veniva letteralmente perso."
Charl Grobler -

Guardando al futuro, Suzuki Sud Africa vuole continuare a creare fiducia e riconoscimento per il suo marchio.

 "L'anno scorso abbiamo venduto 6.000 auto e il nostro obiettivo a medio termine è di raggiungere le 10.000 unità per poi crescere ancora. Con l'aiuto del software HubSpot siamo passati dalla nona all'ottava posizione nel mercato dell’auto, e siamo fiduciosi di poter continuare a crescere”. Charl Grobler - 

 

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Vania Terenzi

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