Che cos’è la Marketing Automation e come utilizzarla al meglio

Sicuramente hai sentito parlare di Marketing Automation, ma sai veramente come può essere utile per la tua azienda?

Il marketing è la linfa vitale di ogni relazione azienda - cliente (o potenziale cliente). I designer, gli ingegneri, gli operai creano il prodotto, i venditori invece presidiano il territorio cercando di creare connessioni 1: 1 con i potenziali clienti.

Cos’è la Marketing Automation

Il processo di vendita è l’origine del marketing.

Quando un’azienda inizia a crescere, è impossibile mantenere relazioni 1: 1 con tutti, a questo punto, è il momento di assumere un direttore marketing in grado di costruire su scala programmi orientati alle prestazioni e incentrati sulla conversione.

Strategie e tecniche di marketing cominciano a moltiplicarsi, così come i canali di acquisizione dei lead: email marketing, social media, website, adverising...

A questo punto è necessario implementare i processi tramite la marketing automation (e un buon CRM).

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Definizioni di Marketing Automation

La marketing automation è un concetto difficile da definire in poche parole. Il modo migliore per comprendere il concetto è di esaminare ciò che affermano gli specialisti di questo settore:

Con Marketing Automation si intende una categoria di software che semplifica, automatizza e misura le attività di marketing e i flussi di lavoro in modo che le aziende possano aumentare l’efficienza operativa e aumentare le entrate più rapidamente. – Marketo

Marketing Automation implica utilizzare software per automatizzare i processi di marketing come la segmentazione dei clienti, l’integrazione dei dati e la gestione delle campagne. L’uso dell’automation rende i processi, che altrimenti sarebbero stati eseguiti manualmente, molto più efficienti e rapidi e rende possibili scenari di comunicazione verso l'utente. L’automazione del marketing è parte integrante della gestione delle relazioni con i clienti. – SearchCRM

La Marketing Automation è un insieme di software e servizi per eseguire, gestire e automatizzare attività e processi di marketing. Sostituisce i processi di marketing manuali e ripetitivi con software e applicazioni appositamente progettati per le prestazioni. – Techopedia

Con Marketing Automation indichiamo un sottoinsieme della gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che si concentra sulla definizione, pianificazione, segmentazione e tracciamento delle campagne di marketing. 
Nella migliore delle ipotesi, la Marketing Automation comprende software e strategie che consentono alle aziende di acquistare e vendere, ovvero coltivare potenziali clienti con contenuti utili e altamente personalizzati che aiutano a convertire i potenziali clienti in clienti e li trasformano in clienti soddisfatti. Questo tipo di Marketing Automation genera nuove entrate significative per le aziende e fornisce un eccellente ritorno sull’investimento richiesto. – Hubspot

Cosa può fare la marketing automation per la tua azienda

Il ciclo di acquisto di qualsiasi azienda si estende su più punti di contatto. Ad esempio, un cliente può trovare la tua azienda attraverso la ricerca su Google. Potrebbe decidere di “seguirti” su Linkedin e quindi tornare sul sito per leggere un articolo di blog condiviso di recente. Il tuo fantastico contenuto potrebbe convincerlo ad iscriversi alla tua newsletter.

I percorsi di conversione sono unici. Ma immaginate di seguirne centinaia o migliaia contemporaneamente: è impossibile. Ecco dove entra in gioco l’ automation marketing.

Il marketing automatizzato semplifica l’invio di messaggi personalizzati 1: 1 mirati. In altre parole, la marketing automation rende la comunicazione più efficace. Quando automatizzi il tuo marketing, puoi concentrarti maggiormente sulla qualità delle tue campagne e dei tuoi messaggi. L’automazione offre al tuo team la possibilità di aggiungere dei tocchi personali alla tua campagna: raccogliendo dati sugli interessi e gli obiettivi di un potenziale cliente, si possono personalizzare le offerte future in modo che siano più pertinenti:

• Aggiungere contenuti dinamici in base al profilo utente specifico di una persona. Ad esempio, è possibile inviare offerte mirate a seconda delle diverse pagine del sito web che sono state visitate
• Classificare i clienti e i potenziali clienti in base a comportamenti, interessi e dettagli demografici comuni. 
• Sviluppare modelli di marketing ottimali. Il marketing automation può aiutare la tua azienda a testare diverse variabili come i tempi di invio e-mail, i titoli degli oggetti e le idee per la personalizzazione.
• Integrare i canali di marketing per offrire un’esperienza utente completa e multipiattaforma.
• Assicurarsi che ogni punto di contatto sia pianificato con cura per l’ottimizzazione della conversione.

L’automazione è uno dei canali di marketing più efficaci in circolazione perché è riesce a personalizzare l'esperienza dell'utente,  coltivando il lead e guidando i potenziali clienti attraverso l’imbuto di conversione delle vendite.

La Marketing Automation non è solo un software

Esitono vari software di Marketing Automation, chiaramente sono semplicemente degli strumenti (più o meno validi). Il software ci aiuta ad automatizzare le azioni di una strategia che abbiamo pianificato in base ai nostri obiettivi, alla nostra buyer persona, al buyer's journey che abbiamo individuato, e al funnel di conversione che abbiamo disegnato. 
Questi sono i punti vincenti della nostra strategia, se non abbiamo una strategia vincente l'automation non ci aiuterà ad ottenere risulati, ma se la nostra strategia è mirata ed efficacie  l'automation ne amplificherà i risultati esponenzialmente. 

Marketing Automation e Inbound Marketing

Insieme a marketing automation si sente spesso abbinare il termine inbound marketing.

Il concetto di inbound marketing esiste dal 2006 ed è diventato sempre più preponderante per il marketing digitale. In effetti, HubSpot lo definisce “il metodo di marketing più efficace per fare affari online”.

Invece di fare affidamento sui metodi di marketing in uscita come advertising, elenchi di e-mail acquistate, l’inbound marketing è la pratica di attrarre gli utenti attraverso contenuti di qualità; allineando i contenuti con l’interesse dei clienti, un marchio è in grado di attrarre, deliziare e coinvolgere i clienti nel tempo.

Ecco i fondamenti dell'inbound marketing descritti da Hubspot:

• Generazione di contenuti: creare contenuti mirati che rispondano direttamente alle esigenze dei clienti. Tale contenuto dovrebbe essere di altissima qualità, divertente, coinvolgente e condivisibile.
• Targeting per canalizzazione di conversione: gli esperti di marketing dovrebbero prestare attenzione – e rispetto – al fatto che le persone attraversano diverse fasi di acquisto mentre interagiscono con la tua azienda. Ogni fase richiede diverse esigenze di marketing. Un cliente che osserva la tua azienda per la prima volta, ad esempio, potrebbe non rispondere bene a un CTA aggressivo, “acquista ora”.
• Personalizzazione: man mano che sviluppi la tua strategia di inbound marketing e marketing automation, imparerai sempre qualcosa in più sui tuoi lead. Questo processo di apprendimento consentirà alla tua azienda di reinvestire tali dati nel perfezionare la tua strategia di marketing. Il software di marketing automation ti aiuterà a semplificare questo processo e creare connessioni 1: 1 con centinaia di migliaia e persino milioni di utenti.
• Cross-channel: le strategie di marketing multicanale collegano tutti i punti di contatto del percorso del cliente. È comune per gli utenti interagire con i tuoi marchi attraverso diversi canali: e-mail, social e contenuti prima di decidere di impegnarsi in un acquisto. L’analisi dei dati sarà cruciale per questo framework, quindi bisogna assicurarsi di conoscere bene questi strumenti.
• Integrazione: i software di marketing e di analisi devono comunicare efficacemente tra loro. Questa integrazione contribuirà a garantire che il tuo marchio sta inviando i giusti messaggi di marketing al pubblico giusto al momento giusto nel suo percorso di acquisto.
• Attrazione e coinvolgimento: l’acquisizione del traffico è solo una parte dell’equazione di inbound marketing. Le aziende hanno bisogno di traffico qualificato e mirato per avere successo nel loro marketing. Vogliamo attrarre un pubblico per farli diventare clienti felici e di lunga durata e che faranno da punto di riferimento per altri clienti.
• Conversione e avanzamento attraverso la canalizzazione: una volta che hai visitatori sul tuo sito web, il passo successivo è convertirli. Per lo meno, dovresti iniziare a raccogliere i loro indirizzi email. Una volta che inizi a creare un elenco di posta elettronica organico, puoi iniziare a contattare i tuoi clienti e potenziali clienti in modo da poterli coinvolgere nuovamente attraverso i tuoi contenuti: e-book, white paper e fogli di suggerimenti.
• Chiusura: Ora che sei diventato una calamita di lead, bisogna chiudere l’affare innescando messaggi di marketing che ispirano gli utenti ad agire. A questo punto della tua strategia di marketing, devi trasformare i lead in clienti (e i clienti esistenti in acquirenti abituali). Dovresti usare tecniche come il lead scoring il lead nurturing, la mappatura del processo di acquisto e le tattiche di vendita classiche.

La marketing automation può aiutare a connettere e semplificare queste azioni apparentemente disparate. 

Il contenuto è il cuore dell’inbound marketing.