Quando pensiamo ai brand che hanno successo sui social media, i primi che ci vengono in mente sono probabilmente le aziende B2C (business to consumer). Raramente si sente parlare di aziende farmaceutiche o metalmeccaniche che spopolano su Twitter, o del produttore di pompe per l'agricoltura che influenza migliaia di followers su Instagram. Ma questi tipi di aziende esistono. Il problema è che non sono conosciute dal grande pubblico.
Per qualche ragione, un sacco di aziende B2B hanno faticato a cogliere le potenzialità del social media marketing o le hanno ignorate completamente. Nonostante la palese efficacia dei social per le aziende B2C, il mondo del B2B fa ancora affidamento su metodi tradizionali come le chiamate a freddo o la partecipazione a eventi, le conferenze o le fiere di settore. Alcune di queste strategie sono ancora efficaci, ma non dovrebbero essere usate in alternativa ai social media ma piuttosto dovrebbero essere integrate e sostenute da campagne sui social per potenziarne i risultati.
Se gestisci un'azienda business-to-business (B2B) è probabile che tu sia convinto che i social media semplicemente "non funzionano" per te. Allo stesso tempo sei quotidianamente bombardato con notizie sui trend dei social media e sulle innovative strategie di condivisione social, e ti sei appassionato allo scandalo Cambridge Analytics/facebook accusati di aver interferito con le elezioni negli Stati Uniti. Per chi ha una mentalità strettamente B2B pensare ai social media come un mezzo per aumentare il fatturato non è un ragionamento immediato. Può una compagnia di assicurazioni industriale avere qualche rilevanza per il pubblico di Facebook? Per la mia attività di distribuzione di apparecchiature medicali vale la pena utilizzare Twitter? La risposta senza mezzi termini è sì.
Per esperienza nella gestione di social media marketing per i clienti B2B in almeno 10 diversi settori, sappiamo che la prima reazione quando proponiamo di utilizzare il marketing sui social media è spesso dubbia - fino a quando i clienti non vedono aumentare i loro contatti o scoprono nuovi canali di vendita a cui non avevano lontanamente pensato. La realtà oggi è, che non essere sui social media ostacola la tua crescita. Utilizzando una strategia ben ponderata, l'impostazione di specifici indicatori di prestazione (KPI) e dei contenuti coerenti e pianificati, i social ripagheranno il ritorno sull'investimento (ROI) facendoti ricredere sulle strategie di marketing b2b.
Se non crei un account o non usi Twitter, Facebook e Instagram perché pensi che non funzionino, stai sicuramente perdendo un'enorme opportunità.
Ecco come GlobalKult crea una social media strategy B2B in grado di far crescere il tuo marchio e ottenere lead.
Il più grande mito da sfatare nel social media maketing B2B
Probabilmente te lo ha detto qualcuno o addirittura l'hai pensato tu stesso: i social media non funzionano per me perché faccio parte di un settore "noioso". Ti aiuteremo a cancellare questo pensiero dalla mente, i social media non sono riservati solo alle aziende di abbigliamento e di bellezza. Ci sono più di un miliardo di persone in tutto il mondo sui social media. Puoi scommettere che almeno una piccola percentuale di loro sono interessati al tuo settore. Il tuo compito è trovarli.
Uno dei migliori esempi di azienda B2B in un settore che potrebbe essere considerato poco stimolante, ma che ha un’ottima strategia social, è Novartis, un'azienda farmaceutica in Svizzera. La maggior parte delle persone non si aspetterebbe che un'azienda in questo settore possa essere presente in maniera significativa sui social media. Sorprendentemente però Novartis ha costruito una forte presenza su Instagram, senza pubblicare centinaia di selfie o foto del proprio gatto. La chiave è pensare al tipo di contenuto che piacerà al tuo pubblico, piuttosto che pensare a ciò che piace a te.
Una delle prime cose che ci capita di sentire quando parliamo con i responsabili vendite o marketing B2B è che si tratta di un mercato molto razionale: le decisioni sono pragmatiche e basate esclusivamente su numeri, flussi di cassa e proiezione delle entrate. Questo non è vero. Chiaramente nella decisione finale all’acquisto questi fattori assumono un peso rilevante ma i responsabili delle decisioni spesso non mettono da parte il loro lato emozionale quando si tratta di selezionare un fornitore. Il risultato di queste selezioni potrebbe influenzare il loro lavoro e la loro carriera e non è possibile ignorare la parte emozionale; è anche provato che nel momento dei problemi è proprio il lato emozionale che spesso salva la relazione tra cliente e fornitore ed aiuta a trovare soluzioni efficaci.
I social ci danno la possibilità di gestire queste emozioni in quanto permettono una connessione più familiare con l’acquirente piuttosto che con un’entità astratta.
Rispetto agli acquisti B2C il processo di vendita per le aziende business to business è molto più a lungo. A volte possono volerci mesi prima che il potenziale cliente passi dal sales funnel (imbuto di vendita) e diventi un cliente. Durante questo lungo periodo, le aziende B2B fanno del loro meglio per coltivare la relazione coltivando il lead con strategie di remarketing, ma questo può essere complicato.
Non vuoi disturbare i tuoi potenziali clienti con troppe email o chiamate solo per assicurarti che si ricordino di te. I social media ti consentono di essere presente senza bussare costantemente alle loro porte. Se hai una buona strategia di contenuti, non solo ti vedranno e si ricorderanno di te, ma impareranno a conoscerti e ad avere fiducia nella tua azienda. Un esempio di ottimo contenuto è raccontare le tue storie di successo. Combina una buona narrazione e l'uso del video per ampliare il tuo bacino di utenza.
Un'altra idea è quella di utilizzare i media (foto e video) degli eventi sponsorizzati dal tuo brand per dimostrare che ti tieni aggiornato sulle tendenze del settore e spinge i potenziali a partecipare agli eventi futuri.
Essere opinion leader nel proprio settore per le aziende B2B è fondamentale: crea fiducia, aumenta la brand awareness e ha quasi sempre un impatto determinante sulla decisione di acquisto. La “thought leadership” si costruisce principalmente attraverso ottimi contenuti, ma c'è un altro fattore altrettanto importante: la distribuzione.
Un ottimo contenuto rimane ottimo se nessuno lo legge?
Noi di Globalkult pensiamo di no. È necessaria una solida strategia di distribuzione per consentire ai contenuti di ottenere l'effetto desiderato. Anche in questo caso i social network sono il modo migliore e più efficace per distribuire contenuti a un pubblico mirato in tutti i mercati. Puoi persino creare segmenti di pubblico basati sul tuo database di potenziali clienti per assicurarti di raggiungere le persone che desideri.
Ma una volta raggiunti i tuoi potenziali clienti con ottimi contenuti qual è l’ultimo step per ottenere la loro fiducia? Lo facciamo tutti prima di acquistare un paio di scarpe, scegliere un ristorante o cambiare un gestore telefonico: guardiamo le recensioni di altri utenti. È vero che abbiamo realizzato una bellissima landing page, con le call to action messe al punto giusto e i form che ci diranno tutto dei nostri potenziali clienti, ma tutto questo non basta perché è chiaro che sul mio sito web non posso che parlare bene di me stesso. Ma chi deve fare un acquisto di decine o centinaia di migliaia di euro vuole sapere cosa ne pensa chi ha già provato le tue soluzioni o i tuoi prodotti: le recensioni.
Insomma, dobbiamo creare fiducia e i social media attraverso la semplicità che offrono di interagire con i tuoi contenuti, il modo di partecipare alle tue attività e di condividere le esperienze ti regaleranno molta più credibilità.
Molte aziende B2B infine hanno prodotti che offrono soluzioni per esigenze molto complesse. Spiegare queste nuove tecnologie, approcci e servizi può a volte essere una sfida difficile da affrontare solo con le parole. Il video ci consente di farlo in un modo più amichevole, più vicino e più comprensibile. Inoltre, il consumo di video sta aumentando rapidamente nei social media, Cisco afferma che il 75% del traffico mobile sarà video entro il 2021. Secondo la nostra esperienza, la distribuzione video è una delle strategie più efficienti in termini di costi nel marketing digitale.
Ci sono molti altri motivi per cui dovresti considerare i social media come parte della tua strategia di marketing B2B, e alcuni elencati sopra potrebbero non essere applicabili alla tua attività specifica. I social media non sono una moda però, e ogni settore si sta evolvendo in maniera differente in questa nuova era digitale. Costruisci una strategia completa e adattala ad ogni piattaforma social personalizzandola più che puoi in modo da ottenere i migliori risultati possibili rispetto all'investimento sostenuto