eima 2018 fiera delle macchine agricole

Eima 2018, come si misura il successo di una fiera?

Domenica si è conclusa a Bologna la 43esima edizione di EIMA International, la fiera di macchine per l’agricoltura e il giardinaggio. Con 317mila visitatori, 11% in più del 2016, si può tranquillamente dire che l’edizione di quest’anno è stata un vero successo.

Complice il tempo che ha regalato splendide giornate di sole, EIMA 2018 ha registrato un’affluenza record tutti 5 i giorni di apertura.

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Passeggiando tra gli stand abbiamo notato quello che inevitabilmente si riscontra a qualsiasi fiera: alcuni stand attirano molti più visitatori di altri.
Il successo di uno stand è normalmente valutato in base al numero di spettatori che lo visitano, di trattative intavolate, di gadget messi in circolazione, e dai commenti raccolti in maniera più o meno scientifica dallo staff.

Per un’azienda, però, quali sono i parametri oggettivi con cui valutare il successo della partecipazione ad una fiera di settore? “Molti visitatori” è sempre sinonimo di successo? “Poche trattative” è sempre indicazione di insuccesso? Ovviamente la risposta in entrambi i casi è: dipende.

Come si misura oggettivamente l’esito della partecipazione ad una fiera di settore?

Ecco alcuni punti da tenere in considerazione:
Prima di tutto è necessario individuare l’obiettivo per cui si partecipa ad una fiera. Qualunque rappresentante commerciale interrogato su questo punto risponderà trovare nuovi clienti, oppure, semplicemente vendere, ma a volte questo obiettivo finale non coincide con l’obiettivo della fiera.

Capiamo per prima cosa se si tratta effettivamente di una fiera finalizzata alla vendita. Se questo è il caso possiamo facilmente utilizzare come parametro di misurazione del successo il numero di vendite o il fatturato generato oppure decidere di utilizzare il ROI (fatturato generato meno spese sostenute).

Per molti settori, però, come ad EIMA  le fiere non sono quasi mai finalizzate alla vendita diretta, diventa più difficile, quindi, ma ancora più necessario individuare altri parametri di valutazione

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Uno valido e semplice da tracciare è, per esempio, il numero di trattative intavolate e il loro valore, dobbiamo fare in modo che questi dati rimangano tracciati e siano facili da recuperare così da sapere quante di queste trattative sono andate a buon fine e che fatturato hanno generato nel lungo periodo. Teniamo traccia anche dei nuovi contatti, quelli generati esclusivamente dalla fiera, per capire quanti di essi si trasformino in clienti. È molto utile, nella pianificazione pre-fiera, quantificare gli obiettivi, questo ci aiuta a focalizzare le energie al loro raggiungimento (e superamento) e a scegliere le fiere a cui vale la pena di partecipare.

In alcuni casi la partecipazione ad una fiera ha obiettivi differenti e meno espliciti, come il lancio di un nuovo prodotto, la brand awareness, il posizionamento sul mercato, ecc.

Come facciamo a quantificare questi obiettivi?

Dobbiamo individuare KPI misurabili (Key Performance Indicator), per questo tipo di obiettivi è consigliabile utilizzare metriche di digital marketing. Definire anticipatamente i KPI ci aiuta inoltre ad individuare una strategia di intervento pre, durante e post fiera.

Ecco alcune metriche e strategie che si possono utilizzare:

BRAND AWARENESS:

  • accessi al sito,
  • visualizzazioni canale You Tube,
  • Like pagina Facebook,
  • followers Linkedin, Twitter

LANCIO PRODOTTO:

  • interazioni post social (condivisioni, commenti, like, ecc.),
  • download brochure/schede tecniche,
  • raccolta di contatti mail per newsletter o informazioni

Ad EIMA 2018, gli organizzatori hanno utilizzato Facebook per chiedere al pubblico quale fosse il loro stand preferito, si contendono il titolo New Holland (ex Fiat Trattori) e John Deere; tutti i canali social ad EIMA 2018 (Facebook, Twitter, You Tube e persino Instagram) sono stati strettamente presidiati dal team social che ha postato costantemente foto, video, rubriche, sondaggi, ecc.

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Tenete sempre in considerazione che le fiere di settore oggi sono un evento fisico e nello stesso tempo social, nella preparazione oltre a stand, allestimento, prodotti, gadget, ecc. non dimenticate mai di preparare una social strategy da mettere in atto una volta in fiera (post, dirette FB, hashtag, ecc,) ed utilizzate la visibilità che i canali della fiera vi offrono.

 Per pianificare una fiera di successo scarica la nostra guida:

Scarica la Guida-GK:  "Come ottenere il massimo da una fiera di settore"

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Vania Terenzi

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