La Marketing Automation per il B2B è l'insieme dei processi e delle pratiche che un’azienda può automatizzare per migliorare l’efficienza del proprio marketing sui diversi canali online.
L’obiettivo principale della Marketing Automation è semplificare le attività ripetitive per poter gestire innumerevoli operazioni.
Se state pensando di automatizzare i processi di marketing nella vostra azienda, è importante comprendere le aspettative e i vantaggi principali che potete ottenere.
Grazie a questo strumento diventa possibile aumentare esponenzialmente il numero di lead che possono essere gestiti e ottimizzarne il percorso attraverso il Funnel di conversione.
Un gran numero di aziende B2B non utilizza la Marketing Automation. Nonostante i vantaggi della Marketing Automation, anche molte aziende che hanno installato i software la stanno vivendo con un alto livello di insoddisfazione e frammentazione.
Il passo più importante nel marketing è la creazione di un piano in linea con gli obiettivi di vendita. Per fare questo è stato inventato il sales funnel che descrive il comportamento dell’acquirente che da prospect si trasforma in lead e da lead in cliente (ossia il buyer jouney).
Oggi, però, le cose sono più complesse, per questo non si parla più del sales funnel ma del flywheel.
La flywheel pone il cliente al centro di ogni attività. In questo modo è come se la parte inferiore del funnel alimentasse la parte superiore e i tuoi clienti divengono promotori della tua attività.
Se adotti un software di marketing automation per il B2B, non incontrerai difficoltà nel tracciare i comportamenti dei tuoi potenziali clienti e stabilirne l’interesse in modo tale da poter allineare la tua strategia di marketing e di vendita sulla base di questi insight. Ad esempio, puoi ottenere un punteggio elevato per i potenziali clienti che visualizzano la pagina dei prezzi o la sezione termini e condizioni. Con queste informazioni è più semplice restringere il focus di azioni da compiere sul marketing e sulle vendite.
La maggior parte dei software di automation marketing sono dotati di modelli integrati che ne semplificano la personalizzazione. Ciò significa che non è necessario assumere un designer per aiutarti a creare nuove campagne ogni volta. L’implicazione di tali applicazioni è la riduzione della quantità di tempo e denaro spesi per la creazione e l’esecuzione di campagne.
La maggior parte delle aziende tende a trascurare il ruolo della marketing automation dopo aver ottenuto i primi risultati. Però, a ben pensarci, l’automazione è necessaria per mantenere i clienti a lungo e migliorare il cross e l’up-selling. La logica di questa affermazione è il fatto che ogni cliente ha bisogno di ulteriori informazioni sui tuoi prodotti e servizi anche dopo aver effettuato l’acquisto.
La Marketing Automation è necessaria per monitorare le prestazioni. La piattaforma ideale dovrebbe offrirti indicatori chiave di prestazione per assisterti nella gestione delle spese nei vari canali di marketing in base al ROI previsto. Spesso, questo viene fatto attraverso un funnel semplice e chiaro che delinea i costi in base ai dati snocciolati in tempo reale.
Non si può negare il fatto che la markting automation è qualcosa di cui ogni azienda ha bisogno, anche quelle B2B. Negli ultimi due anni, questo settore è passato da $ 500 milioni a $ 1,2 miliardi. Pertanto, non è una sorpresa trovare nuovi software di automazione o nuove funzionalità in alcuni dei software già esistenti.
Sulla base del diagramma sopra, è evidente che HubSpot ha la quota di mercato più ampia (21,56%) rispetto a Salesforce Pardot (7%), Marketo (6,17%) e gli altri strumenti di Marketing Automation.
HubSpot è tra le piattaforme di Marketing Automation più conosciute per una lunga serie di motivi, uno dei quali è il suo essere poliedrico.
Oltre a creare flussi di automazione in modo molto semplice ed intuitivo è un CRM completo per la gestione dei contatti e la creazione dei contenuti.
Pro
Chiunque utilizzi la Marketing Automation per la prima volta non troverà problemi, grazie ad un'interfaccia intuitiva e senza problemi. Hubspot consente una facile progettazione di un sito, di una landing page, di uno smart form, rende la progettazione, la preparazione, la formattazione e la pubblicazione di contenuti facile ed efficace.
HubSpot consente un’efficace personalizzazione di quasi tutto il marketing funnel, offre all’utente una inconsueta facilità di lettura delle statistiche e dei dati. Con questo tipo di report sui lead si può stabilire il modo migliore per migliorare le prestazioni delle vendite.
Ogni operatore di marketing si concentra sull’ottenimento di un ROI migliore e sulla soddisfazione del cliente. La soddisfazione degli utenti è uno dei plus di HubSpot.
Contro
Potrebbe non essere l’opzione migliore per le aziende che utilizzano WordPress, poiché il supporto non è efficace come lo è su altre piattaforme.
Marketo si propone come il miglior sistema nel suo genere . Si presenta come una piattaforma completa su tutti gli aspetti del marketing automationper il B2B per la sua affidabilità. Ciò potrebbe essere attribuito al suo approccio unico alla lead generation.
Una delle sue eccezionali caratteristiche è il fatto che la piattaforma soddisfa le esigenze di qualsiasi aspetto del marketing digitale. Il modulo Customer Marketing della piattaforma si allinea bene con le funzionalità di gestione dei lead e di email marketing e offre tutti gli strumenti più adeguate per la personalizzazione in tempo reale. Oltre a questo, c’è un’interfaccia visuale drag-and-drop che non è solo facile da usare ma non richiede competenze informatiche avanzate.
Pro
Marketo è adatto alle PMI, che dispongono di un ampio reparto marketing, per due motivi: uno, è facile da usare e, in secondo luogo, presenta una funzionalità di basso e medio livello, come richiesto dalle piccole e medie imprese.
Marketo consente l’inclusione dei componenti dei social media nelle e-mail, nonché la funzione “Inoltra a un amico”. Inoltre, è possibile testare qualsiasi e-mail prima di inviarla e apportare eventuali modifiche in caso di necessità.
Creazione di landing page uniche : l’interfaccia di Marketo consente di creare landing page uniche con moduli di acquisizione dati straordinari. Non bisogna sforzarsi di creare le pagine poiché la piattaforma viene fornita con modelli di landing page che si possono personalizzare con facilità. Inoltre, si possono modificare tutte le landing page in pagine Facebook, inserendo moduli di acquisizione dati per una profilazione aggressiva dei clienti.
Perfetta integrazione con la maggior parte dei CRM: Marketo è compatibile con la maggior parte dei principali CRM. È possibile integrarlo con Riva, Unbounce, Zoho CRM, Sugar CRM, Microsoft Dynamics e Salesforce.
Report e analisi: sebbene Marketo non offra nuovi approcci all’analisi e al reporting dei dati, è ottimo nel fornire report essenziali. Inoltre, ha diverse metriche personalizzabili come rendimento dei lead, landing page, rendimento della campagna pay per clic o mail.
Contro
Marketo però è poco intuitivo. La piattaforma è priva di un’interfaccia drag da utilizzare per l’organizzazione di campagne o di offerte, e, per poterlo utilizzare al meglio richiede anche alcune conoscenze di programmazione. Inoltre, a differenza di Hubspot, non ha funzionalità CMS, di blog e di social posting, quindi chi volesse utilizzarlo deve dotarsi di un altro sistema.
Eloqua è il più “antico” strumento di marketing automation – è stato lanciato nel 1999 prima che Oracle lo acquistasse nel 2012.
È molto popolare tra le aziende B2B per le sue caratteristiche di personalizzazione. È disponibile in diverse lingue ed è accessibile in molte parti del mondo. Rispetto alla maggior parte delle piattaforme di Marketing Automation per il B2B, Eloqua non interferisce con le funzionalità degli altri software in uso.
Oltre ad aiutarti a elaborare strategie efficaci, Eloqua ha un approccio moderno al marketing automation e può migliorare qualsiasi sistema usato nel reparto marketing o vendita. La sua interfaccia ha una organizzazione semplice di tutti i dati raccolti dai diversi canali sia organici che a pagamento.
I suoi punti di forza sono
Marketing analytics di ultima generazione: Eloqua offre un’ottima piattaforma per misurare il successo della strategia di marketing in atto, garantendo che nessun dato venga perso lungo il sales funnel. In quanto tale, è ideale per confrontare il tasso di conversioni basato sul coinvolgimento e analizzare le prestazioni del tuo sito Web utilizzando Oracle Business Intelligence.
Allineamento dei reparti marketing e vendite: è necessario per aumentare la percentuale di ROI poiché unifica gli sforzi di marketing e vendite. Lo fa distribuendo informazioni dettagliate sull’acquirente e unificando l’esperienza dei clienti, identificando le opportunità migliori e perfezionando il coinvolgimento dei clienti in base ai loro comportamenti.
Gestione sofisticata dei lead: Eloqua semplifica il processo di misurazione della massima qualità di rendimento dei lead per migliorare l’aggregazione dei dati comportamentali degli acquirenti e la segmentazione dei contatti.
Alta probabilità di incrementare le conversioni: la piattaforma offre esperienze personalizzate che garantiscono più conversioni. Ad esempio, semplifica l’impostazione di campagne complesse.o di mappatura dei flussi di pubblico per ogni canale che si sta utilizzando senza richiedere conoscenze IT complesse per la gestione del sistema.
Facilità di segmentazione dei clienti: la piattaforma indica diversi profili, che combinano dati diversi e disparati da diverse fonti in un unico posto ai fini della segmentazione . Come tale, Eloqua è l’ideale per identificare il pubblico, che genera entrate in un’azienda.
Contro
Tra tanti pregi bisogna dire però che Eloqua è eccessivamente complesso da configurare, il che richiede molte risorse in denaro e tempo.
Pardot è una costola di Sales Force. E’ un ottimo strumento di Marketing Automation per qualsiasi azienda B2B. Innanzitutto, presenta una capacità di generazione e gestione dei lead end-to-end e e-mail marketing, una gestione delle vendite senza sforzo, oltre a numerosi e dettagliati report sugli utili e sugli investimenti. Inoltre, Pardot è altamente compatibile con la maggior parte dei software utilizzati da numerose aziende, soprattutto se si utilizza Sales-force. Pardot è ottimo per le aziende che hanno un team di markers con elevate competenze tecniche.
Come strumento di Marketing Automation di Sales force, Pardot si distingue per usabilità e tempo di attività. L’implicazione di tali funzionalità è che può integrarsi bene con qualsiasi altro prodotto Salesforce.
Pro
Marketing Automation B2B : questo software è necessario in una azienda B2B poiché lavora a fianco della forza vendita. Ad esempio, Pardot migliora l’efficienza del CRM e degli strumenti di marketing aiutando il cliente nella diversificazione degli approcci di marketing.
Fornisce approfondimenti sui rapporti sul ROI penetranti e affidabili utilizzati nella misurazione e nel monitoraggio delle prestazioni di qualsiasi campagna aziendale e nell’unificare in modo completo gli indicatori di marketing e vendite. Offre inoltre un modo per estrapolare i rapporti e-mail e per collegarli a tutti gli strumenti di Business Intelligence che si potrebbero utilizzare per un’analisi avanzata.
Pardot aiuta le aziende B2B a generare lead di alta qualità: il software ha funzionalità che migliorano la personalizzazione e l’invio di e-mail mirate, che consentono alle aziende di ottenere lead di alta qualità. Inoltre, lo strumento dispone di funzionalità per aumentare la pipeline di vendita, calcolare il ritorno sull’investimento nel marketing e tenere traccia del comportamento del cliente.
Contro
Pardot non ha una versione gratuita, inoltre solo gli abbonati Pro hanno accesso al test A / B, una funzione vitale per le campagne di landing page e e e-mail marketing. Inoltre, il suo apporto sui social media è considerevolmente debole, il che obbliga le aziende a cercare uno strumento separato di gestione dei social.
Quindi, per concludere quale di questi software è la la piattaforma di marketing automation migliore per la tua azienda?
Una risposta non c’è poiché il software che funziona meglio per la tua azienda potrebbe non funzionare allo stesso modo per la società della porta accanto.
Pertanto, è importante stabilire, prima di scegliere, quali sono i problemi di automation marketing che la tua azienda deve affrontare, poi, creare una lista dei requisiti, dei componenti e delle caratteristiche che la piattaforma che stai cercando deve avere. Fino ad allora, può essere difficile scegliere e profilare lo strumento migliore adatto al tuo marketing automation per il B2B.
GlobalKult lavora con ogni cliente in maniera personalizzata dallo storyboard strategico alla realizzazione delle campagne inbound e di marketing automation.