Comet spa   ●   CRM e Automation per il posizionamento e la generazione di lead in target

Comet spa, lead mondiale per la produzione di pompe agricole, è stata una pioniera nell'utilizzo ed integrazione di un CRM Marketing per le sue attività digitali. 
Sul  CRM abbiamo gestito e strutturato il content marketing dell'azienda migliorando non solo il posizionamento su Google e la brand reputation, ma grazie agli strumenti specifici della piattaforma (Premium Content, CTA, Smat Form e Landing Pages) abbiamo creato un generatore di lead e un flusso automatizzato di profilazione e lead nurturing.

l'azienda: comet spa

Comet S.p.A. è un'azienda reggiana leader mondiale nella produzione di pompe a membrana per l'agricoltura. 
Un'azienda, che nel suo campo, si distingue per la volontà di ricerca e innovazione, testimoniata dalla scelta nell'ormai lontano 2019 di utilizzare una piattaforma CRM Marketing, quando ancora nel settore B2B pochissime aziende ne facevano uso.

La piattaforma prescelta, e tutt'ora utilizzata, è HubSpot. 

gli obiettivi

Nel 2019, nonostante il primato di fatto nel mondo delle pompe a membrana, la comunicazione digitale di Comet non rispecchiava una posizione altrettanto prestigiosa. 

1. Primo obiettivo era, dunque, IL POSIZIONAMENTO in prima pagina su GOOGLE sia in italiano che in inglese. 
2. Conseguentemente, l'azienda cercava di incrementare la propria BRAND REPUTATION online e raggiungere un pubblico molto specializzato di tecnici e buyers del settore.
3. Sterttamente legato a questo punto il terzo obiettivo era la GENERAZIONE DI LEAD IN TARGET. 
   
   La generazione di leads è particolarmente complicata quando si tratta di aziende che producono componenti, il prodotto, cioè, non è un macchinario finito, ma parte di una macchina che sarà, poi, commercializzata con un ulteriore passaggio.
   Parliamo quindi di B2B2B, il cui pubblico target (o buyer persona) è un ingegnere, un tecnico o un responsabile dell’ufficio acquisti, che lavora in un’altra azienda di produzione.

la strategia 

Una volta installata la piattaforma CRM HubSpot Marketing Professional abbiamo progettato nei minimi dettagli un vero e proprio percorso di inbound marketing: 

1. Creazione Buyer Persona (lead in target) e individuazione keywords rilevati per il posizionamento
2. Mappatura e suddivisione degli argomenti significativi per ogni buyer persona e creazione di un Calendario Editoriale. 
3. Creazione di diversi Premium Content per la raccolta di contatti in target (lead). Ogni premium content è pensato per un determinato stage del ciclo di conversione del contatto (awareness, consideration, conversion).
4. Profilazione dei lead tramite CRM, i contatti vengono suddivisi tra semplici interessati (es. utilizzatori finali, studenti, ecc.) o veri e propri Marketing Qulified Lead (contatti che posseggono le caratteristiche delle buyer persona individuate).
5. Lead Nurturing per mezzo di work-flow di mail automatizzato per avvicinare sempre di più il lead all'azienda fornendogli informazioni utili al suo ruolo lavorativo e specifiche dei prodotti su cui ha dimostrato interesse. 
6. Come ultimo step i lead più reattivi e caldi vengono passati al commerciale di riferimento per essere contattati direttamente. 

i risultati 

Nel giro di 6 mesi il sito si è posizionato in prima pagina e prima posizione sulle SERP di Google per tutte le keywords in obiettivo, sia in italiano che in inglese.
Inoltre, per alcune ricerche, Google lo ha visualizzato come “snippet in primo piano” una posizione spesso riservata a Wikipedia.

CTA e Premium Content, nei primi 12 mesi, hanno generato 844 contatti, di cui 194 riconosciuti come coerenti con le buyer persona in target, su questi contatti sono stati attivati i flussi automatizzati di mail per il lead nurturing.

crm e content marketing

L'utilizzare un CRM per gestire il content marketing ha due grandi vantaggi:

1. Migliora l'indicizzazione degli articoli grazie alla strutturazione dei contenuti per cluster di argomenti. 
2. Permette di trasformare un semplice blog in generatore di lead, tramite l'utilizzo di Premium Content, Smart Form, CTA e Landing Page. 

Il CRM riunisce strumenti, attività e dati ed è l'unica soluzione per poter davvero trasformare le attività digitali in strategia di lead generation e conversione. 

Automazione e profilazione dei lead

L'interazione tra Ufficio Marketing ed Ufficio Commerciale è spesso complicata. 
Per garantirsi una posizione di autrevolezza e migliorare questo rapporto è importante per l'Ufficio Marketing inoltrare ai Commerciali solo lead molto qualificati e pronti all'acquisto (o quantomeno interessati).
In questo senso, profilazione e lead nurturing sono essenziali. Grazie ad attività (automatizzate) è possibile migliorare il tasso di conversione sui lead generati ed innescare un rapporto virtuoso tra Marketing e Vendite.

progetti personalizzati sulle esigenze dei clienti

Quello che abbiamo illustrato è un esempio di come il CRM abbia aiutato un'azienda a raggiungere i propri obiettivi di marketing ed aumentare le vendite.

Ogni azienda ha esigenze particolari e dinalmiche proprie, per questo i nostri programmi di integrazioen CRM e digital marketing sono sempre personalizzati e creati ad hoc per ciascuna azienda.