Sinergia tra il marketing e vendite nel processo di Lead Generation

Una problematica comune a molte aziende è lo sviluppo di una buona sinergia tra i reparti marketing e vendite.
Questi due team lavorano a stretto contatto, giocando un ruolo fondamentale nella crescita della produttività aziendale, ma devono essere guidati nello sviluppo di un rapporto propositivo e ottimizzato, che punti al risultato.  

Perché è importante che i reparti marketing e vendite collaborino, puntando al raggiungimento dello stesso risultato

In molte aziende i reparti marketing e vendite collaborano in un rapporto consequenziale, come una staffetta. Ciò porta a un passaggio di contatti e consegne poco chiaro che, come dimostrano i dati Forrester, provoca un arresto nel processo di vendita, con una percentuale di fallimento pari all’89%. 

La lead generation, ovvero l’acquisizione di contatti di valore, è un processo delicato, soprattutto nel marketing B2B, per la complessità del ciclo di acquisto e per la specificità del prodotto che viene venduto. Se in questo contesto l’acquisizione del contatto è molto delicata, il passaggio di consegna tra i settori marketing e vendite deve avvenire in maniera precisa e coordinata. 

Nel marketing B2B questa sinergia è fondamentale per: 

• Permettere al team commerciale di sviluppare una relazione coerente con il cliente, in linea con l’esperienza delineata dal reparto marketing; 
• Ottenere una comunicazione e un processo di vendita più efficiente, preciso e senza ostacoli; 
• Evitare sprechi di budget e tempo, incanalando le energie e le attenzioni verso processi di vendita più chiari e completi;
• Supportare lo sviluppo e la crescita dell’azienda, incrementandone la produttività, e raggiungendo gli obiettivi preposti.

Il coordinamento tra marketing e vendite è alla base del processo di lead generation

Per raggiungere gli obiettivi aziendali e lavorare in maniera efficiente è fondamentale che i reparti di marketing e vendite collaborino in tutto il processo di lead generation, poiché si tratta di uno degli obiettivi più importanti di ogni strategia di marketing B2B. 

L’allineamento tra i due reparti nel marketing B2B si basa su tre momenti fondamentali: 

• I reparti marketing e vendite definiscono insieme il buyer persona B2B. L’ufficio commerciale potrà esprimere le sue esigenze, descrivere le fasi di acquisto e supportare il team marketing nella definizione delle strategie da mettere in campo nel processo il lead generation; 
• Condivisione delle informazioni che hanno rispettivamente a disposizione come MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead), definendo insieme un Lead Score capace di identificare il reale valore dei contatti ottenuti nel processo di lead generation; 
• Definizione e analisi di ogni buyer persona B2B, individuandone una lettura univoca del processo di acquisto e delineando gli specifici KPI, anche con il supporto di un CRM (Customer Relationship Management), che raccolga tutte le esperienze e le informazioni in possesso dei due reparti. 

Partendo da questa sinergia sarà possibile ottenere contatti utili e in linea con le reali esigenze dell’ufficio commerciale e dell’azienda, sviluppando processi di vendita più semplici e maggiormente fondati su un terreno comune per ufficio commerciale e buyer B2B. 

Come raggiungere gli obiettivi aziendali partendo dalla sinergia tra marketing e vendite

Come abbiamo visto, il cliente più importante del team marketing è l’ufficio commerciale. Capirne le esigenze, ascoltarlo e strutturare una strategia B2B che possa offrire risultati importanti è fondamentale per il processo di vendita. 

Il coordinamento tra i due reparti non si conclude con la definizione del buyer persona e dei KPI, ma continua per tutto il processo di lead generation, soprattutto al momento del passaggio dei contatti. 

Il reparto marketing supporterà l’ufficio commerciale: 

• comunicando contatti che siano realmente predisposti all’acquisto, in linea con il Lead Score definito insieme dai due reparti, e senza aver fretta di offrire contatti non ancora maturi; 
• offrendo tutte le informazioni di cui ha bisogno per instaurare un contatto di fiducia e una base concreta su cui fondare il processo di vendita. Per questo è importante che il processo di lead generation sia basato su una scala di Lead Data Needs, per raccogliere le informazioni di contatto, l’interazione, gli interessi e tutti i dettagli essenziali per permettere all’ufficio commerciale di comprendere chi ha di fronte; 

• utilizzando un CRM dettagliato, catalogato e completo, rispondendo così a qualsiasi esigenza l’ufficio commerciale possa avere nel processo di vendita. 

Un buon processo di Lead Generation può influenzare positivamente la produttività aziendale

Nel marketing B2B è importante tenere conto di ogni dettaglio, comprendendo a fondo l’azienda che si promuove e il cliente al quale ci si rivolge. Il ponte tra queste due realtà si fonda sulla sinergia tra i reparti marketing e vendite, che rendono possibile il processo di lead generation. 

Ottenere contatti di valore, con i quali instaurare un’esperienza coerente in ogni fase di acquisto, renderà il processo di vendita più semplice, permettendo all’azienda di investire in maniera ottimizzata le sue risorse e aumentando la sua produttività.