iLa relazione tra marketing, vendite e tecnologia è determinante ma il processo di acquisto di una persona non è guidato solo da freddi calcoli misurabili. Le persone vivono di emozioni e normalmente cercano di fanno guidare da proposte convenienti che incentivano l’acquisto.
Quando ricevi lead dal tuo sito web, come li ottieni? Di solito li riceverai via e-mail e probabilmente li aggiungerai a un elenco con tutti gli altri lead che hai acquisito.
Sebbene possa sembrare ovvio che individuare i lead migliori sia importante, capita spesso che la segmentazione dei lead venga lasciata ad azioni estemporanee con criteri mutevoli.
La suddivisione è la chiave per inviare a ciascun potenziale cliente il messaggio corretto per i suoi bisogni e il suo livello di coinvolgimento all'interno del buyer's journey.
Ma come dovresti frazionare i tuoi elenchi? Un modo per identificarli è utilizzare le seguenti sei domande:
Le domande ti aiuteranno non solo a identificare il prospect ideale per il tuo prodotto o servizio, ma aiuteranno anche a trasformare tale prospect in un acquirente.
Dopo aver identificato i lead di alto profilo, continua a coltivarli con domande e raccomandazioni in modo che ti possano aiutare a realizzare il tuo prodotto per adattarlo perfettamente alle loro esigenze.
Un modo per aumentare la conversione è creare un funnel di vendita molto mirato. In altre parole, limita le scelte dei tuoi potenziali clienti dando loro le informazioni esatte che stanno cercando e guidandoli verso l’azione che vuoi che intraprendano.
Perché alcuni prospects rinunciano? In genere rifiutano per tre motivi:
Quando si tratta di chiudere una vendita devi rendere la decisione semplice … o almeno farla sembrare semplice evidenziando l’opzione migliore.
Alla fine, la chiave è semplificare il processo, offrendo solo le informazioni necessarie.
Una cosa da fare periodicamente è monitorare i tuoi contatti per identificare quelli senza valore o che non convertiranno mai.
Un esempio sui criteri da monitorare per tenere o eliminare un lead può essere:
I lead che non vorresti mai avere nel tuo portfolio vengono denominati NINA. Leads che non hanno Né Influenza, Nè Autorità.
La perdita è ciò che si verifica quando i lead di valore escono dal funnel di vendita. Con la Marketing Automation puoi facilmente tappare il buco che ti fa perdere lead. La prima cosa da fare è scoprire dove si verificano le perdite.
Il secondo passo è mappare la vita di un lead. Cerca di identificare quei punti nel funnel in cui il lead può avere dei problemi. E’ solo un punto o la tua strategia fa acqua da più parti?
Ecco quattro modi per prevenire le perdite:
La comunicazione costante tra ufficio marketing e vendite e un sistema di marketing altamente ottimizzato e automatizzato dovrebbero aiutarti a tappare tutti i buchi che avete nel vostro funnel di vendita.
Quando le persone parlano di Marketing Automation si concentrano su argomenti come analisi, test A / B, conversione dei lead ma una qualità che viene spesso dimenticata è l’empatia.
Cura i tuoi clienti. Invia loro messaggi di marketing positivi, cerca di ascoltare i loro feedback. Concentrati sui modi per avvicinare il pubblico al tuo marchio. La Marketing Automation significa raggiungere gli utenti giusti con il messaggio giusto al momento giusto nei loro percorsi di acquisto.
Lascia che i dati ti dicano “cosa”, ma lascia che le tue emozioni ti guidino nell’aiutare a determinare “perché” e “come”.
L’implementazione di un programma di marketing automation può cambiare il corso della tua attività perchè quando lo fai funzionare in maniera ottimale ti fornisce risultati chiari e concreti e ti dà lo spunto per prendere le decisioni più giuste per la tua azienda.
Ciò che è importante tenere a mente è che ci sono due lati in ogni equazione commerciale. Se gli acquirenti e i venditori sono troppo concentrati sui propri obiettivi, il momento critico di “connessione” non accadrà mai. Smettete di parlare del perché siete fantastici e iniziate a concentrarvi sul perché dovrebbe interessare il vostro pubblico.