Cosa occorre oggi per avere successo nelle vendite? Quali sono le competenze necessarie per trovare nuovi clienti e rendere un'offerta efficace e persuasiva?Il settore commerciale è quello che forse per ultimo ha subito la profonda trasformazione metodologica generata dalle nuove tecnologie. Oggi, però, anche nel mondo delle vendite si sente sempre più spesso parlare di modern selling.
Con questa espressione si indica l'utilizzo di tecniche di vendita digitali, non ultimo l'impiego dei social media, per trovare, coinvolgere, connettersi ai potenziali clienti e chiudere positivamente una trattativa. In realtà, il modern selling rappresenta un vero e proprio cambio di mentalità per le aziende, che modifica profondamente il modo di relazionarsi con clienti sia nell'approccio che nella chiusura del contratto e nel post-vendita.
La motivazione principale di questo stravolgimento nelle modalità di vendita è dovuto soprattutto al fatto che i clienti, per primi, hanno modificato profondamente le loro abitudini d’acquisto.
Oggi, le informazioni che un prospect riesce a reperire su un prodotto, un servizio o un’azienda, prima ancora di avere un contatto diretto con un suo rappresentante, sono molto più numerose e dettagliate rispetto al passato.
L'accesso facile e veloce ad un'abbondante documentazione online ha portato consumatori e buyers ad utilizzare il web come primo canale di approccio.
Nelle prime fasi del funnel, ormai, è il digitale a determinare l' imprinting del potenziale cliente.
Nelle fasi successive, poi, la possibilità di paragonare competitors ed approfondire pro e contro, è uno strumento che può influire notevolmente sulla decisione d'acquisto.
Un’altra considerazione da fare sul cambiamento del processo di vendita è il modo che ha il cliente di percepire l’acquisto. Oggi non si compra mai un prodotto o un servizio, ma una soluzione; l'utilizzo di contenuti digitali (video, rendering, presentazioni, ecc.) aiuta a presentare il proprio prodotto/servizio come la risposta ad una o più esigenze avvertite dall'utente, e dà al contempo l'opportunità di illustrare ulteriori vantaggi che possono favorirne la decisione.
Il cliente al centro
La “prima buona impressione”, compito che una volta era affidato al venditore in un contesto vis-a-vis, adesso viene, sempre più spesso, delegata a siti web, social network, canali YouTube, newsletter e instant messenger.
E' una rivoluzione copernicana: al centro del processo di vendita non troviamo più l'agente di commercio che spinge per proporre un prodotto o un servizio, oggi il potenziale cliente vuole sentirsi un soggetto attivo, che sceglie cosa acquistare, in totale autonomia, senza pressioni e secondo le sue regole e le sue tempistiche.
Vantaggi del modern selling
I vantaggi di un approccio modern selling sono:
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Ricercare e identificare prospect in modo più rapido;
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Costruire rapporti a lungo termine utilizzando i social;
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Interagire in modo più coinvolgente con i potenziali clienti;
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Coltivare la relazione con i clienti esistenti per generare up-selling e referral.
Le nuove piattaforme digitali non permettono solamente ai consumatori di reperire informazioni sulle aziende, ma danno anche accesso a molte informazioni sui potenziali clienti.
Ad esempio, esaminando il profilo Linkedin di un potenziale acquirente, i post recenti ed i like, è possibile identificare quali sono gli argomenti che lo coinvolgono maggiormente ed utilizzarli per creare un messaggio di presentazione personalizzato ed efficace.
Un buon Sales Manager deve riuscire ad organizzare e rendere disponibili queste informazioni per il suo team in maniera facile e veloce, sempre sulla base di questi insights è possibile creare e condividere regolarmente contenuti utili, di interesse e qualità, per attrarre l’interesse di utenti in target con le nostre soluzioni.
Sistema di vendita tradizionale vs modern selling
Affiancare tecniche di modern selling a sistemi di vendita tradizionali è un vantaggio per qualsiasi azienda innanzitutto perchè grazie ai canali digitali si velocizzano e moltiplicano le opportunità, mantenendo contenuti i costi.
Cercare nuovi clienti —> Traditional vs Modern Selling
Traditional Selling: ricercare nuovi clienti con il sistema di vendita tradizionale significa fare scouting, telefonate a freddo, partecipare alle fiere. Tutte queste attività richiedono molto tempo che viene sottratto alla costruzione e gestione della relazione con il cliente.
Modern Selling: un prospect oggi può essere trovato velocemente utilizzando alcuni tools delle piattaforme Social, come ad esempio Linkedin Sales Navigator. Grazie a filtri di ricerca ed elenchi di leads salvati, in meno di 5 ore si può creare una lista di potenziali clienti in target con la propria azienda.
Costruzione della relazione —> Traditional vs modern selling
Traditional Selling: una volta identificati i potenziali clienti, uno dei metodi tradizionali per costruire una relazione con loro è quello di inviare e-mail, telefonare e provare a fissare un appuntamento. Di nuovo il fattore tempo è fondamentale: un appuntamento di persona, per quanto efficace è decisamente time-consuming e dovrebbe essere riservato a contatti già molto avanti nel percorso di conversione, ma con metodologie tradizionali spesso non abbiamo altre alternative valide e quindi dobbiamo decidere se lasciare o tentare.
Modern Selling: la costruzione di una relazione con l’approccio del modern selling è molto più economica, semplice e graduale. Il rapporto si crea partendo dalla richiesta di un collegamento, poi con un like ad un post o un commento, un messaggio diretto e così via fino a instaurare un rapporto di fiducia basato sulle preferenze del potenziale compratore e coinvolgendolo con notizie e informazioni per lui utili.
In questo modo l’acquirente interagisce con il commerciale un passo alla volta e la vendita sembrerà il naturale proseguo di una relazione che è cresciuta gradualmente.
Conversione —> Traditional vs modern selling
Traditional Selling: in un processo di acquisto lungo, come quello del B2B, tempi e costi sono fattori da tenere in considerazione: visitare i potenziali clienti, o farli venire presso la propria sede può incidere considerevolmente sul budget a disposizione per la conversione e non è comunque garanzia di successo.
Modern Selling: internet e i social media hanno modificato completamente l’intero processo che porta all’acquisto, facilitando la comunicazione e sviluppando relazioni solide anche a distanza. Grazie a call, live streaming, webinar e instant messenger tutta la trattativa può essere sviscerata nei più piccoli dettagli senza doversi necessariamente incontrare di persona.
3 steps verso il modern selling
- Presentarsi nella maniera giusta: Il primo passo è sicuramente lavorare sul proprio profilo Social, in particolare Linkedin. Ci sono diverse guide lines da seguire per rendere i profili non solo più accattivanti ma più efficaci, bisogna conoscerle e seguirle.
- Identificare prospect in target e decision-maker: utilizzando gli strumenti digitali è possibile identificare non solo le persone interessate al nostro prodotto, ma anche i decision-maker. All'interno di un'azienda, per esempio, potrebbe essere necessario coinvolgere il direttore tecnico e il Buyer Manager.
- Formazione: creare coinvolgimento utilizzando i canali digitali ed identificare i percorsi di acquisto è un'attività che richiede competenze e strumenti specifici; la formazione è indispensabile per rimanere competitivi in un panorama che cambia velocemente, dove l'utente ha aspettative sempre più alte.
Trasformarsi in una moderna organizzazione di vendita non è così semplice come sembra. Decidere di implementare le proprie strategie di vendita con approcci digitali, a volte, può anche creare malumori nei più refrattari al cambiamento. Ecco perchè è importante farlo in sincrono, coinvolgendo la dirigenza aziendale, i direttori commerciali supportati da una pianificazione e potendo contare su formazione adeguata.
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